Торг уместен

Торг уместен

В крупный супермаркет приходит еврей устраиваться на работу продавцом. Ему предлагают спуститься в зал, чтобы посмотреть, как он работает. Через десять минут хозяин спускается вниз и видит такую картину: стоит еврей, рядом стоит бизнесмен.

Еврей: «Ну, хорошо. Вы уже купили себе удочку, теперь вам просто необходимо купить леску, крючки и блесны».

Бизнесмен: «Беру».

— Хорошо, а как вы будете ловить рыбу? С берега что ли? Купите резиновую лодку и ловите как белый человек с середины озера.

— Ну, что вы! Разве же это машина? Купите себе внедорождник.

— Хорошо, сколько с меня?

— Сто шестьдесят четыре тысячи двести долларов.

Бизнесмен идет платить, хозяин подбегает к еврею: «Такого я еще не видел! Вы лучший! Надо же, человек пришел купить удочку, а вы ему всю эту хрень впаяли!»

— Да что вы! Он зашел купить пачку «Тампаксов» для жены, а я сказал ему: «Если у жены месячные, то что вам три дня дома сидеть? Езжайте на рыбалку!»

…

…Когда-то, будучи еще неизвестной питерской группой, музыканты «Ленинграда» приходили в «Арт-клинику» и говорили: «Мы хотим сегодня у вас выступить!»

— Вы же вчера у нас выступали, — удивлялся арт-директор.

— А мы и сегодня хотим! Мы написали восемь новых песен! Что у нас с гонораром?

— Ну, как обычно… По две бутылки пива и паре бутербродов.

— Хорошо. Ждите.

Никто не хотел платить неизвестной группе, которая не может собрать зал. Это сейчас, когда они приезжают, им помимо гонораров, выкатывают ящики водки, вагоны сока и составы пива. А тогда… тогда им было нужно, чтобы тебя хотя бы узнали, услышали и запомнили.

…Я начинал еще хуже. Мне не предлагали даже пива и бутербродов, если считали, что ведущий в клубе не нужен. И то, что я сумел продать себя в таком мало востребованном амплуа как конферансье — доказывает, что в шоу-бизнесе возможно все! Если вы — люди способные. Но это отдельный жанр. Точно такое же искусство, как торговля на рынке. Может, я научился зарабатывать деньги в шоу-бизнесе, благодаря тому, что когда-то работал на барахолке, чего никогда не стеснялся. Хотя не так уж много лет прошло с тех пор, когда я продавал газеты, а рядом стоял один азербайджанец и кричал: «Купите у него газеты. Потом придете ко мне, купите фрукты и завернете их в эти газеты!». Сейчас у него сеть собственных магазинов в Питере и Москве, а я продаю то, что продавать очень сложно — профессиональное умение сделать веселье веселым, а пьянку пьяной.

Если вы думаете, что бизнес — дело торгашей, а не людей искусства, вы в этом самом «не тонущем» искусстве точно не выживите. Просто умрете с голоду. К тому же торгуются все и всегда. Многое в этом плане мне дало наблюдение за работой директора фестивального центра «Балтийский Дом» Шуба Сергея Григорьевича. Это был мастер большой и малой торговли, настоящий человек искусства! Так как он работал (да и сейчас продолжает) не дано никому! В нашей Вселенной, по крайней мере, точно. Торгуясь, он то плакал, то смеялся, то щетинился, как еж. Он как дьявол торговался. Человек искусства, что возьмешь?

А я тогда работал директором Формального театра, который совместно с фестивальным центром устраивал свой маленький фестивальчик. Я с интересом смотрел, как он работает с известными театрами и зажравшимися артистами и ловко уговаривает их отработать за полцены. «Хочу пять тысяч долларов!» — сообщала по телефону какая-нибудь знаменитость, которую он приглашал на фестиваль. «У нас столько нет! — словно ужасаясь, отвечал он. — Но у нас же приедет пресса, телевидение, все такое….В общем, я вам даю пятьсот».

Из трубки слышалось: «Четыре».

— Шестьсот и банкет.

— Три и дорога бизнес-классом!

— Семьсот и СВ.

— Две пятьсот и бабу.

— Ну, нету денег у нас! Нету ни копеечки лишней….Восемьсот и устрою интервью для немецкого телевидения!

Сходились на двух. В результате, звезда приезжала; журналисты за интервью с ней освещали бесплатно весь фестиваль, спонсоры платили по полной, а руководство фестивальным центром покупало себе по новой машине.

Он обзванивал многих, и многие приезжали вообще бесплатно, только звезд надо было нанимать. У них то гастроли, то они честно признавались, что фестиваль им неинтересен. Но он добивался их приезда, то лестью, то гонорарами, причем меньшими, чем они бы заработали в другом месте. И только благодаря своему коммерческому таланту, делал фестиваль все популярнее и популярнее.

Он делал большое дело, а я мотал все себе на ус, и чуть позже только благодаря умению вести переговоры с клиентом, стал зарабатывать деньги. Поэтому у меня до сих пор нет директора; не вижу человека, который бы мог продавать меня так, как только я сам себя умею. Торг — это тонкая материя, многое не объяснить словами. Надо просто понимать, что и как делать. Ну, конечно одно из первых и главных условий: чтобы что-то продать — надо это дело любить. Ну, как в том анекдоте: Встречаются двое. Один печальный, другой веселый. Печальный интересуется: «Ты чего такой веселый?»

— Да слона купил! Обалденный слон. Все по дому делает, жену встречает с цветами, с детьми играет.

— С ума сойти! Продай!

— Друзей не продают! Тем более, он мне и по работе помогает.

— Миллион даю!

— Что ты? Я бы и за два не согласился.

— А за три?

— Три миллиона за такого слона?!!!

— Четыре!

— А что я жене скажу? А детям?…За пять отдам!

— По рукам!

Вскоре они встречаются вновь. Печальный возмущается: «Твой слон ничего по дому не делает, только пакостит. Полдома задом снес, жену загнал в угол, она там три дня просидела. Пришлось МЧС вызывать. Дети из дому убегают».

— Не ругай слона.

— Почему?

— С таким настроением ты его никогда не продашь.

* * *

…Итак, если дело свое вы любите, у вас есть все шансы! Начинающим легче: они работают за копейки и поэтому их постоянно приглашают на халтуры. Туда, где часто неважно даже качество музыкантов, главное, что их можно использовать как фоновую группу. Кто-то же должен играть на вечеринке, пока народ собирается, и что самое главное, пока он расходится по домам. Кто-то должен быть дешевым певцом, дешевым фокусником или ведущим вечеринки…

Когда я стал известен, много людей приходило ко мне и говорило, что они офигенные шоу-мены.

— Ну, покажи чего-нибудь! — обычно прошу я. Мне же нужно увидеть, есть ли опыт у человека. Второе, что спрашиваю, где он работает. И человек часто сообщает, что нигде, потому как ему везде мало платят.

— Зачем работать-то? — возмущается он.

И не знает и не понимает совсем, что для того, чтобы требовать хоть какие-то деньги, тебе нужно вначале вырасти до уровня профессионала. Что касается серьезных денег, то нужно стать звездой или хотя бы просто известным человеком. А это процесс долгий, кропотливый; и разговоры о том, что ты работаешь не хуже того-то и того-то, уже не прокатывают.

Сначала я пытался давать им советы, но со временем понял, что бесполезно учить человека, который внутреннее считает, что выше тебя по всем пунктам. Поэтому возиться с такими индивидуумами, я отказываюсь. Но вам, раз вы купили мою книгу, практически бесплатно даю лекцию на тему о необходимости работать постоянно. Если ты не работаешь, про тебя никто не знает. А если про тебя никто не знает — ты не работаешь! Это называется замкнутый круг, и этот порочный круг надо как-то разорвать.

Я лично считаю, что, начиная карьеру в шоу-бизнесе, надо стремиться показываться везде. Работать как можно больше, попадать правдами-неправдами на тусовки, знакомиться со всеми. Если вы интересный человек, вас не забудут. И когда-нибудь, собираясь приглашать артистов, вспомнят: «А вот здесь бегал парнишка, ну такой, необычный… Может, его позовем, сколько он стоит?» И понеслось. Если, конечно, вы не облажаетесь, а отыграете так, как должно быть. Тогда есть перспектива, что вас будут приглашать все чаще. Примите к сведению: вначале вы работаете за копейки или бесплатно, а как иначе?! Вы приходите в клуб, и вам говорят: «У нас уже есть группа!»

— А сколько они берут? — интересуетесь вы.

— Сто долларов!

— А мы готовы за пятьдесят!

Тогда берут именно вас. Вы получили работу. Это первая удача на вашем творческом пути, но может быть и последняя, если вы облажаетесь. Представьте, что все прошло замечательно, и вы продолжаете работать здесь за пятьдесят, в другом месте за такую же сумму. Пусть пока мало, хватает, только на выпивку. Но это с одной стороны, а с другой — ведь вы же работаете. И любое ваше выступление может принести вам дивиденды. Может произойти все что угодно: можете получить постоянную работу. Да и вообще, если пятьдесят долларов мало, то тридцать дней по пятьдесят — уже полторы тысячи, и к тому же вы получаете опыт, который невозможно купить и который бесценен.

Если у вас нет работы, значит, вы тратите время зря и вы ничего не достигните. Люди должны о вас знать.

И только имея работу, вы имеете шанс получить еще одну, которая потянет за собой шлейф приглашений. Бывает только так и никак по-другому. Поэтому надо соглашаться на любые деньги, пока вы не звезды.

И только потом приходит осознание того, что вы зря работаете за пятьдесят долларов. Когда вы приходите, и вам говорят, что для вас есть работа завтра, послезавтра, и еще через два дня, и еще через три… Вот тогда вы понимаете, что, то ли вас приглашают, потому что вы очень хорошие, то ли потому что дешевые. Если дешевые вы услышите: «У нас сегодня выступает «Муммий Тролль» сорок минут, и перед ним вы — пять часов». Тогда говорите: «Мы раньше играли пять часов, а сейчас играем четыре».

И смотрите за реакцией собеседника, тогда начнете понимать, за что вас держат. Если за то, что вы дешевы — ищите попутно еще какие-то работы. Если вы качественный работник — поднимайте ценник. Но учтите, его нельзя поднимать при разовой работе. Может, на нее вас и позвали потому, что вы так мало стоите. Разберитесь в этом вопросе дотошно, так как потерять работу легко, найти новую практически нереально, а если вы нигде не работаете, вы потеряны для общества.

Когда-то я учил свою любовницу, размышлявшую, пойти ей на радио в ведущие или в маленькие начальники.

— Конечно, иди в ди-джеи! Пусть радио не очень известное, пусть там меньше денег, но славы больше! Пока я тебя кормлю и одеваю, зачем тебе сидеть в креативной группе. Про них никто не знает, а ди-джеи — люди публичные, всем интересны. Даже если тебя отсюда попрут, есть все шансы, что на других радиостанциях отслушивают конкурентов. Если ты профессионал, тебя возьмут.

У нее не хватило ума меня послушать. Поэтому когда через три месяца ее выгнали, на другую радиостанцию ее не взяли. Где она теперь, неизвестно. По всей видимости, там же, где и все неумело гоняющиеся за золотым тельцом: в жопе.

Нужно постоянно быть на слуху и использовать для этого каждую возможность, раз вы стремитесь в звезды. Поверьте мне, когда у вас произойдет первый разговор с заказчиками, когда начнет наклевываться халтура, все они спросят: «А где вас можно увидеть или услышать?» И вот тогда, если у вас есть постоянная (пусть и за пятьдесят долларов) работа, вы спокойно приглашаете на просмотр ваших возможных покупателей. Если тебе есть, где себя показать — может появиться работа и получше.

Но если пока не везет, хотя бы не пропивайте пятьдесят долларов, что вам платят, а думайте о том, сколько вам нужно, чтобы записать альбом. Будет альбом — сможете раздавать его важным людям. Надо из каждой ситуации извлекать пользу, видеть цель и идти к ней. Но цель должна быть глобальной: если вам нужен миллион, нужно и зарабатывать миллион, а не сто долларов. А то получится, как в анекдоте про дурака. Поймал он золотую рыбку.

— Что ты хочешь? — спрашивает она.

— Хочу нос мясистый, язык мясистый и уши мясистые.

Рыбка все исполнила и уплыла. Потом вернулась:

«Эй, иди сюда, зачем ты все это попросил?»

— А сто?

— Попросил бы квартиру, машину, денег!

— А сто мозно было?

* * *

…Со временем лучшие представители класса кабацких музыкантов становятся востребованы всегда и везде. Если вас приглашают часто, и вы завалены работой — тогда возможно вы стоите больше, чем берете за свой труд. Нужно четко понимать цену себе, постоянно взвешивать соотношение ее и качества. Ведь лучше отработать один раз за тысячу долларов, чем десять раз за сто. Вас и уважать тогда станут больше. А когда вы научитесь производить хорошее впечатление на нужных людей, то постепенно подойдете к тому, что научитесь продавать себя за хорошие суммы. Как? Есть масса способов. Например:

Бой с тенями

Скажем, приходят к вам представители звукозаписывающей компании. Это первый ваш посетитель и вы благодарите Бога, что он наконец послал к вам нужных людей. Однако цена, которую они предлагают, совсем мизерная, и тогда вы начинаете выставлять на «поле брани» несуществующих персонажей. Говорите представителю, что они, конечно, хорошие ребята, но условия предлагают точно такие же, как другие компании. Какой вам смысл менять шило на мыло и кидать людей, которые пришли раньше. Тем более, что вы давно уже знакомы с дядей Васей из «….». Пусть денег дает не больше, но он друг. И представители звукозаписывающей компании, чтобы отбить вас у «вашего друга дяди Васи», вынуждены поднять гонорар.

Или допустим, вам звонит издательский дом, планируя купить ваш роман, а вы сообщаете, что у вас звонок на второй линии от конкурирующего издательского дома. И — конечно, не устраивая конференции — рассказываете, кто сколько предлагает. Только не завирайтесь, называйте реальные цифры, чтобы они поверили. Не стоит бояться, что они друг у друга расспросят про вас. Это — конкуренты, они не общаются между собой, а если и собирают информацию друг о друге, то лишь по слухам, вокруг да около. И между собой они никогда не договорятся. Ибо вопрос одного главного редактора другому: «Как вы думаете, сколько стоит Трахтенберг?», вызывает у оппонента мысль: «Ох, а про слона-то мы и забыли! Чего же мы его не издаем?» И, как следствие, звонок Роману Львовичу с предложением о сотрудничестве. Если издатель чувствует, что от данного автора пахнет деньгами, он заинтересован сам издать книжку. Отсюда идет здоровая конкуренция. Конечно, вам нужно научиться блефовать. Если одна компания предлагает десять тысяч долларов, то можно ей сказать, что в другом месте вам предложили двенадцать. Разница в две тысячи не чувствительна для крупных компаний. Они даже предложат тринадцать, чтобы обогнать конкурентов. Но если вы ляпнули, что кто-то предложил вам тридцать, они вежливо откажут или не поверят вовсе. А обратного пути не будет. Вам не дадут даже двенадцать, дадут десять, а то и меньше. Так что торговля — путь пошаговый и осторожный. Идеально, если четко знаешь, на что они готовы. Хорошо бы заранее пообщаться со знающим человеком, который скажет хотя бы примерно, сколько за тебя готовы заплатить. Потому что покупатели сами никогда точно не скажут, сколько способны выложить. Назовут меньшую сумму, и долго будут торговаться. Но если ты знаешь — ты вооружен.

Откат

В шоу-бизнесе та же история. Например, ты в курсе, что у клиента есть праздничный бюджет (сумма, которую он готов выкинуть на артистов): двадцать тысяч долларов. И он хочет, чтобы ровно три часа на сцене что-то происходило. Он готов взять четырех артистов по пять тысяч. Можно взять двух более известных артистов, но они стоят десять. И на сцене будет что-то происходить только полтора часа, что никого не устраивает. Или можно вызвать одного артиста за десятку и троих по трешке. Или одну звезду за восемнадцать, а на остальные деньги взять ди-джеев, которые будут тупо крутить музыку, час их работы стоит долларов сто-двести. Дешево и весело. Вариантов у богатого буратины, как потратить деньги, немало. Возможно, поэтому он часто даже теряется в выборе, но хорошо, если не теряетесь в данной ситуации вы. А вы должны знать или уметь догадываться о возможных пожеланиях заказчика — тогда удастся постоянно получать работу. Зная, кто ваши конкуренты, можете обойти их на повороте. Сбросить цену за свой выход на тысячу, а на сэкономленную тысячу предложите притащить десяток танцовщиц, и т. д. и т. п.

Конечно, если вы забрались на вершину шоу-бизнеса и работы у вас полно, то вы просто называете цифру и не торгуетесь. Но торговля — это всегда приятно. Тем более, что в ней участвуете не только вы, но и еще ряд заинтересованных людей. Например, посредник — тот, кто связал вас с покупателем. Часто артистам и заказчикам самостоятельно встретиться непросто. Но вам надо понимать, что человек, который вас продает, тоже хочет заработать. Я лично посредникам сразу говорю: «Я отработаю за тринадцать, вы клиентам объявите пятнадцать, остальное можете положить себе в карман». Посредники знают о вашей щедрости, и вы получаете работу чаще других артистов. Тут ведь кто предложит откат больше, тот и работает.

Откат существует везде. Допустим даже, вы работаете менеджером по рекламе на ТВ, вы, встречаясь с заказчиками, говорите им: «Я продаю рекламу на первом канале. Минута стоит пятьдесят тысяч долларов. Но если вы заплатите сразу за десять минут, сто тысяч я вам верну». И надо понимать, что эти деньги возвращаются не владельцу компании, а его представителю. И возвращаются деньги наличкой. В этом случае ты имеешь в лице представителя компании друга, который кровно заинтересован в том, чтобы его компания давала рекламу только на твоем канале.

Такая же история происходит и с менеджерами компаний, организующими вечеринки. Подобные агентства, назовите их как хотите: сутенеры, спекулянты, посредники — зарабатывают на разнице между суммой, которую готовы заплатить за тебя заказчики, и той, что берешь ты. Чем больше остается у них, тем больше они заинтересованы в том, чтобы работал именно ты, а не кто-то другой. Вы тоже можете выиграть потому, что работаете на перспективу. Во-первых, у вас становится больше заказов. А во-вторых, клиент усвоил, что вы стоите определенную сумму. И в следующий раз, если он лично выйдет на вас (если вы потрудились дать ему свой телефон), объявляете именно эту цифру, уже не давая откат посредникам.

«Шаг вперед, два шага назад»

А теперь о гонорарах. Если когда-то вы играли за сто долларов, но иногда, в честь больших праздников, вам платили больше, и в гонорарах ваших была неразбериха, то со временем — с увеличением доходов — цифры надо привести в порядок. Ставки должны быть стабильными, плюс-минус десять процентов (зависит часто от дня недели или от важности праздника). Тогда вы уже заявляете своим покупателям, что не падаете ниже определенной планки, и времена, когда вы играли за сто долларов всю ночь, давно прошли. Он, испытывая к вам уважение, все же старается сломать вас на меньшую сумму. Не поддавайтесь, даже если сегодня вам эти сто долларов ужас как нужны. Раз вы всем назвали свою цену, держите ее! У профессионалов ставки стабильны. Если солжете своим заказчикам насчет гонорара, сильно рискуете. Ложь, касаемая денег, не приемлема. Если вы с кого-то взяли меньше обычной ставки, ваш следующий клиент будет обозлен, узнав об этом. Факт, что вчера вы работали за сотню, а сегодня ИМЕННО У НЕГО запросили полторы тысячи долларов, вызовет агрессию. Вы, конечно, надеялись, что он не узнает, но судьба повернулась против вас: ваши заказчики оказались друзьями. Они встретились, поболтали: «Сколько ты ему заплатил? Дурак, что ли, он у меня позавчера за копейки работал!» И вы попали! Пусть даже вы очень нравитесь своему заказчику, и он с удовольствием отдал бы крупную сумму и даже накинул сверху, тем не менее, для бизнесменов всегда дело чести — заплатить меньше! Им невыносима мысль, что их обдурили. Никто не хочет чувствовать себя обманутым и думать, что его «поимели», «развели», «кинули». Так что ваша маленькая ложь может положить начало большому концу. Поэтому ставьте для себя планку, ниже которой вы не работаете никогда, и вперед. Я живу только по такому принципу: есть сумма, меньше которой не беру.

Конечно, еще есть друзья, и они просят поработать для них подешевле. Денег с друзей не возьмешь. Если это настоящий друг, то в таких случаях лучше отработать бесплатно, чем взять символическую сумму. Надо понимать, что информация всегда просочится за пределы вечеринки. Никакой самый близкий друг, который вам клянется и божится, что никому не скажет, сколько он вам заплатил, тут же — едва отойдете — направо и налево расскажет, во сколько вы ему обошлись. Еще более болтливы менеджеры, которые вас приглашают на работу. Такой менеджер хочет быть другом всем артистам, он для всех рубаха-парень. И хотя вначале он мнется, когда его теребишь насчет расценок — интересно же узнать, кто сколько получил — он в итоге «по большому секрету» всех сдает. (Я, например, когда приезжаю на концерты, сразу спрашиваю, кто и сколько из артистов получил. Для меня важно быть самым дорогим.) А раз он сдает всех, то наверняка точно так же сливает и информацию о вас.

Причем никого не будет волновать, сколько вы работали: может всего-то пять минут или спели одну песню. Можете не сомневаться, что про «пять минут и одну песню» тут же забудут, а вот сумма, которую вы получили, разлетится повсюду и останется в голове: «Трахтенберг приезжал за сто долларов!» И вы начинаете проклинать всех и самое главное себя за то, что взяли такие деньги.

Кстати, поэтому в шоу-бизнесе есть понятие «выход». Именно «выход» стоит денег, а сколько времени ты стоишь на сцене не важно. Конечно, с ростом популярности гонорар надо повышать.

Когда я переехал в Москву, удвоил концертную ставку. Правда, заказов не было вообще. Я сидел в нервном состоянии, но при редких звонках все равно отказывался сбрасывать стоимость. Я переехал в Москву — и значит, возврата к прошлому нет! К тому же если тебя вызывают люди — то они богатые люди. Правда, есть исключения, когда цену можно и нужно скинуть: если тебя вызывают поработать в клубе для обычной публики, купившей билеты. Надо все взвесить и рассчитать, чтобы понять, где, на какой сумме находится предел, больше которого заказчики заплатить не могут. И если ты перегнул палку и зарядил нереальную для этого заведения цифру — клуб вынужден будет отказаться, как бы не любили тебя в этом городе. Ведь организаторы платят тебе не собственные деньги. Они собирают их со входа, чтобы рассчитаться с тобой. Но поставить в городе Урюпинске цену на билет в сто долларов — как в Москве — они не могут. Сумма, которую артист заломил, может для них оказаться совершенно неподъемной. И в таких случаях конечно надо скинуть стоимость своего выхода… или работать «со входа»: то есть, сколько билетов купят — столько денег вы и получите.

Впрочем, немало российских звезд (не научившись в школе считать или переоценивая свою популярность) отправляются на подобные гастроли выступать перед пустыми залами. Мало того, что ничего не зарабатывают, так еще и слухи о том, что на их выступление никто не пришел, губительно сказываются на их карьере. Одну нашу очень популярную певицу даже прозвали нейтронной бомбой шоу-бизнеса. Когда она выходит петь, в зале работает звуковая аппаратура, потрясающий свет, только нет ни одной живой души.

Невозможность реально оценить и подсчитать возможный доход (и его предел) может привести вас к краху, даже если ваш проект суперпопулярен. Мне лично рассказывала Татьяна Мелконова, хозяйка ресторана «Бат ивр» на Рублевке, где по пятницам работает «COMEDY CLAB», что каждый раз они приезжают с новой программой. Каждый! И это замечательно. Только их ведь двенадцать человек, и каждый делает по два номера по три-четыре минуты. Всего действо на сцене идет около полутора часов. За свою программу они получают семь тысяч долларов — то, что можно собрать с зала на сто мест, если билеты по сто долларов, и они ПОЧТИ все проданы (что-то должен заработать и ресторан). Из семи тысяч, что получают ребята, какую-то часть (уверен, не самую маленькую) забирает их продюсер, великий человек, который все это придумал и всех их собрал. Он важнейшее лицо для коллектива, именно он умеет раскрутить, а затем и продать шоу за максимальную цену. Итак, «суперзвезды» сегодня имеют в свой карман пять-шесть тысяч, которые надо поделить на двенадцать рыл….А ведь это мало! А ведь они так популярны! А ведь у них самих крышу сносит от того, как они популярны! И очень скоро (а может так уже и случилось) они запросят гонорары побольше. А больше никак! Такое шоу не может идти на стадионах, этот жанр хорош в небольших помещениях. Поднять цену за вход в это самое помещение — тоже практически нереально. Много ли у нас людей, которые готовы регулярно покупать билеты за двести-триста-четыреста долларов? Что им делать? Ну, предполагаю, что кого-нибудь позовут выступать отдельно. Он клюнет на возможность заработка и свалит. Но только он привык работать шесть минут, а программу на пару часов еще надо сделать и обкатать. Он позовет к себе кого-нибудь из приятелей. Произойдет раскол. Труппа развалится на две, а то и три-четыре коллектива. А дальше — возможно этим труппкам предстоит превратиться в трупики. Как команда в двенадцать человек они всем интересны и способны регулярно обновлять репертуар. Но пятерым, а особенно троим, будет тяжко, и оставшимся тоже придется не сладко. И постепенно шутки станут все более натянутыми и притянутыми за уши (а где брать новые, когда программы так нереально удлинятся?). А если останутся в прежнем составе — ничего не заработают за свою звездную карьеру, и в этом беда всех больших коллективов. Конечно, всех артистов приглашают на разные халтуры, пьянки, гулянки как в Москве, так и по всей матушке-России, и даже в дальнее и не очень зарубежье. Да только вызвать большой коллектив мало, кто способен. А извините, райдер (об этом позже), т. е. денежки на дорогу, проживание и прожирание? Да еще плюс гонорар каждому….Уверен, ребята не настолько богаты, насколько популярны. Что ж такой путь имеет право на существование, но только не в нашем случае. Ведь вы хотите стать ЗВЕЗДОЙ?

Утром деньги, вечером стулья

…Итак, продолжаем о бабках!

Предположим, вы соблюли, в смысле, выполнили все условия: вы работаете один и потому вас зовут на халтуры в далекие города совершенно спокойно. Вы не действуете на зрительный зал как нейтронная бомба, умеете считать и трезво оценивать свою популярность. И первые ваши выступления прошли прекрасно. Вы можете быть собой довольны! Конечно, если заранее позаботились о том, чтобы получить за них гонорар….Нет? Вам сказали, что ВЫДАДУТ ПОСЛЕ ПРОГРАММЫ?!! М-да… Нельзя же быть таким наивным…

Вот теперь вам предстоит настоящая борьба: выбивание своих кровных. Я в ней участвовал пару раз и больше не ввязываюсь, поскольку понял — никогда нельзя работать в кредит, гонорар надо брать вперед! И только получив бабосы, можно начинать что-то делать. Надо помнить два постулата: первый, ничто так не вселяет веру в человека, как стопроцентная предоплата; и второй, ничто не ценится так дешево, как уже оказанная услуга.

Получить бабки после того, как вы уже отработали, очень трудно и почти что невозможно. Поверьте на слово, что, как только наступает пора рассчитаться — даже у очень порядочных с виду людей нередко возникают проблемы: «заболеет кассир», «потеряется ключ от сейфа», и в офисе начнется пожар, в городе землетрясение, в стране разруха, а в мире экономический и экологический кризис, усугубленный птичьим гриппом, коровьим бешенством и обезьяньей чесоткой, и т. д. и т. п. И, вообще, зачем вам деньги? Давайте лучше выпьем. Может, девочек хотите? Нет?! Мальчиков?! Тоже нет?! Короче, вас не поймешь… Короче… Короче… Короче, вы попали. Так что скажите заказчикам еще перед своим приездом, что у вас есть правила брать весь гонорар полностью вперед, что без денег у вас пропадает кураж, слух и голос. А, кроме того, вдруг вам позвонят другие заказчики, способные заплатить моментально, а не потом когда-нибудь, а сейчас. И, кстати, ехать никуда не нужно!

Была у меня одна вечеринка в Питере, в уже несуществующем клубе. Тогда должны были выступать Володя Бухиник со своей модной коллекцией, группа «Манго-манго» и я в качестве ведущего. Денег нам заранее не дали, пообещав, что выдадут перед выходом на сцену. Но и перед выходом не дали, пообещав, что рассчитаются после программы. Мы все дружно, т. е. разом, отказались и попросили: «Капусту сейчас же или уходим». Арт-директор куда-то убежал, затем вернулся и сказал: «Половину сейчас, вторую — через месяц». Артисты начали собираться. Он опять убежал и, вернувшись, облагодетельствовал: «Половину сейчас, другую — через неделю». Народ ломанулся к выходу… Деньги все-таки заплатили, но программа началась с опозданием на два с половиной часа. Но, заметьте, несколько часов — это не месяц! Так что истина не нова: утром деньги — вечером стулья, вечером деньги — утром стулья!

Теперь следующий пункт, т. е. вторая ловушка, на которую часто попадаются начинающие артисты (да и не только они), фраза: «У меня есть помещение и публика! У вас талант! Если мы объединимся в едином порыве, сольемся в экстазе, то вместе заработаем кучу бабла! Мы завтра дадим рекламу, начнем продавать билеты, а когда набьем полный мешок деньжищами, поделим его пополам! Вы получите гораздо больше, чем стоит ваш обычный выход!..» и «ля-ля-ля и тру-ля-ля». Если вам такое говорят, не верьте, не покупайтесь на «сумму бо?льшую». Никто не даст артисту сверх того, что он стоит в данный момент. Никто не станет делить прибыль. Это все разводки. Кроме того, работать в толпе сложно, всегда надо помнить, что где-то в цепочке граждан, решивших «вместе заработать денег», может найтись слабое звено, и весь ваш труд отправится на помойку. Так однажды я приехал в город, где все вроде было чудесно. И владелец клуба, и его менеджер. И только совсем малозначительный персонаж, бедный студент, который должен был развесить афиши по городу, сплоховал. Он «чисто случайно», когда вышел их клеить, встретил друга и с ним нажрался, потом уснул и ни черта не сделал! По его мнению, он имел право на выходной. Он и так каждый день вешает афиши, все заборы в бумаге, ну не расклеишь один разок, поди, не заметят. И действительно — мой приезд не заметили. Народ не пришел в клуб. В итоге не было выручки, рассчитаться со мной заказчикам было нечем. И положение уже никак не исправить, хотя и артист не виноват, и принимающая сторона старалась, но одна махонькая неувязочка испортила большое дело.

А как-то я приехал работать в далекий-далекий город, а там… убили какого-то влиятельного человека из той самой компании, что пригласила меня. «Извини, друг, праздник отменился», — сообщили мне. Конечно, жалко их товарища, но я-то здесь при чем? Я прилетел к ним в пятницу. Помимо их у меня было два интересных предложения, от которых отказался, т. к. здесь предлагали больше. И вот сижу на бобах, что неправильно. Ведь никто из артистов не знает, как долго он будет на высоте, как долго будет хорошая тяга. Потому нельзя вставать в цепочку незнакомых тебе (да и знакомых) людей и зависеть от случая. Моей вины нет ни в чьей-то смерти, ни в чьем-то алкоголизме. Ни, даже, в чьей-то жадности. Мне неинтересно, у кого какие обстоятельства. Чтобы выжить в шоу-бизнесе, отношения там должны быть такие же четкие, как и в обычном бизнесе: товар-деньги-навар. Со своей стороны, я готов вернуть все денюжки, если концерт сорвется по моей вине. Тем более, что ситуация, когда «кидает» артист, редкая. Ведь артиста разыскать не трудно, если он решит кого-либо обмануть. Профессия-то публичная. И все об этом прекрасно знают, потому и не боятся давать деньги вперед….Хотя я часто люблю подшутить над мелкими сотрудниками богатых заказчиков, которым гонорары артистов кажутся баснословными. Звонит мне чья-нибудь девочка-секретарша из Урюпинска и уточняет, на какой машине меня завтра встретят с самолета…

— Что? С какого самолета?!

— Ну, вы же завтра к нам должны прилететь…

— Я? К вам? А вы кто?!

— А-а-ах! — выдыхает она так, словно это был ее последний вдох.

Я слышу, как у нее перехватывает дыхание, и словно даже чувствую, что она покрывается холодным потом от вселенского ужаса.

— Да пошутил я.

Постоянная работа, или «Ах, кабаре, кабаре, кабаре…»

…Сказать точно, где подстелить соломинку, очень сложно. Особенно, если человек занимается чем-то необычным, ему и тяжелее вдвойне, и… легче вдвойне: — тяжело, потому что он первый и не понимает цену того, что делает, сравнить-то не с кем; зато люди, осознавшие всю возможную прибыль его проекта, всегда готовы наживаться на неведении. Но можно утешить себя тем, что за одного битого двух небитых дают;

— а легко потому, что именно у него больше шансов стать пионером; ведь он реализовал то, чего еще никто не делал. А лавры всегда получает первый. Остальных впоследствии станут сравнивать с тобой. Они могут быть лучше тебя, но ты уже снял все сливки. Последний же из тех, кто включается в игру, вообще все теряет. Более того, он еще и становится виновным во всех грехах предшественников. На своих программах я люблю цитировать Беранже, сказавшего, что жизнь подобна собачьей упряжке: если ты не лидер, картина никогда не меняется.

И, возможно, если я сейчас расскажу, как искал «себя в искусстве», как искал работу и как потом искал возможности свалить с этой работы живым, это вам что-то даст. Конечно, если моя биография вам до фонаря, можете эту главу и не читать.

…Ну, о многих вещах в самом начале карьеры я даже не догадывался. Мне просто надо было чем-то заниматься, а делать всегда лучше то, что ты умеешь и любишь. Что я умел?…Звезды сложились так, что еще с детства я учился быть душой компании. Было трудно, судьба мне препятствовала: роста я был крошечного, водку пить меня не звали, бабы не давали, спортивных достижений за мной не числилось. Но зато понял важную вещь: я умею рассказывать анекдоты! Потому что люблю их, слушаю везде (тогда еще не было печатных сборников) и запоминаю в любых количествах. И к тому же это мне действительно нравится. У всех, наверное, так. Только кто-то увидел шахматы в пять лет, и его не оттащить. Кто-то нажал на клавишу компьютера и с тех пор от него не отходит, мой сын встает в шесть утра и садится играть на аккордеоне (а я так ни за что не садился за фортепьяно, пока мне не давали рубль). Каждый делает то, что ему нравится, и только тогда он находит свое лицо (если только его лицо не слеплено продюсером, но тут отдельная тема для беседы). И возможно, что другой работы, кроме как в клубе, судьба мне не уготовила.

Прошли годы, и я научился неординарно мыслить, был весел и находчив и ко всему прочему знал кучу анекдотов, которыми мог проиллюстрировать любую мысль, даже самую дебильную. Более того, я мог указать человеку его место при помощи тех же самых анекдотов. Многие заявляют: чего, типа, сложного?! Стоять на сцене и травить анекдоты или: «Да мы и сами с усами, тоже умеем материться»! Хочется для начала посоветовать посетить мое выступление. Судить о Трахтенберге по телевидению и радио так же глупо, как учить дзюдо по самоучителю (пусть даже и написанным самим Путиным). «Травля» анекдотов, один за другим, полная безвкусица. Анекдот может существовать только в гордом одиночестве и быть только иллюстрацией какой-то мысли, например афоризма. А мудрые мысли, используемые мною, взяты из классики. Прежде чем заявлять, что я со сцены несу ахинею, подумайте, а вдруг за фразой стоит всеми признанный автор, а вовсе не мое творчество. «Женщина — есть извращенная форма существования материи» — это Гегель. «Между прочим, все мы дрочим» — Бродский. И так далее. А если и использую мат, так еще народ заметил, что из песни слов не выкинешь. И главное, чтобы слова твои были точны и остры. Мат — это только форма.

В какой-то момент своей жизни (после армии, института, поездок по турецким рынкам и немецким кабакам) я уже являлся готовым конферансье: дайте мне труппу, и будет вам шоу. Но труппы не было, да и меня собственно никуда не звали. Тогда я решил мыслить «от противного», если у меня нет труппы, может быть, я могу вписаться в уже готовое шоу. И я начал поиски. Но клубы тогда делились на два типа: или стриптиз, или дискотека. Были еще рестораны, где я изредка работал в качестве тамады, но на постоянную работу все равно не звали, а я ведь уже говорил, как важно иметь именно ее. И вдруг однажды мне подфартило: меня пригласили провести «Тату-конвенцию» в новый, только что открывшийся бар. Именно там кто-то из гостей послал меня по матери. И в этот момент, отвечая ему изысканной матерной тирадой, меня осенила мысль, что ведь мат может стать фишкой. Потому что народ прекратил жевать, пить и выпал в осадок.

По окончании программы, пытаясь удержать удачу за хвост, я предложил свои услуги хозяину этого самого бара, заявив, что, во-первых, я режиссер; во-вторых, у меня есть идеи. А в третьих… он послал меня по матери, заявив, что никакое шоу ему не нужно. У него просто маленький бар.

— Ну, может маленькое шоу? Совсем-совсем маленькое, очень-очень низкобюджетное? Я и четыре стриптизерши…

— Максимум две, — заявил хозяин.

— Ну, хорошо. Две и я. Им по тридцать долларов, мне двести.

— Им по двадцать, тебе — тридцать.

— Им по двадцать пять, мне — сто.

— Им по двадцать пять, тебе — пятьдесят.

— И такси до дома.

— По рукам. Приходи послезавтра, покажи, что ты умеешь.

— А бабы?

— Бабы будут.

С этого, пожалуй, все и началось. То, что я предложил, было ново и практически гениально, и что, наверное, сыграло главную роль — очень дешево. Через неделю вход в бар сделали платный, еще через две — удвоили цену за билет. А еще через месяц утроили. Буквально через два месяца в клуб стало не попасть.

Если вы думаете, что я сразу озолотился, ничего подобного. Да у меня был серьезный опыт работы в торговле, и я умел продавать и покупать товар, но как продать «конферансье в ассортименте» — я не знал. Меня взяли, я имел постоянную работу, и уже только это казалось счастьем. Я не решался ставить хозяину жестких условий. Я понимал только одно — сейчас можно раскрутиться. Приглашал журналистов, чтобы они что-то писали о моей работе. Отдавал им бесплатный ужин, который полагался мне. Они что-то писали, иногда в тему, иногда мимо, но «жизнь в искусстве» все равно понемногу начинала налаживаться. Хотя в личной жизни времена были очень тяжелые: у меня только родился ребенок, денег не хватало, случалось, что жена приходила ко мне на работу, и свой ужин я тогда отдавал ей.

* * *

Вот так часто все и начинается: практически с нуля, из ничего. Но и это «ничего» тоже можно пустить в дело.

…Однажды шоумен и ведущий программы «Парад парадов» и по совместительству преподаватель Института культуры Владимир Леншин спросил нас, студентов: «А, скажите-ка мне, у кого из вас есть концертный костюм?» Курс тяжело вздохнул. Ну откуда концертные костюмы у студентов?! Чтобы купить что-то нужное, надо сначала продать что-нибудь ненужное, а для того, чтобы иметь ненужное, его надо вначале купить, а у нас денег нет.

— Все ясно, вы просто не представляете себе, что такое концертный костюм. Он на самом деле есть у каждого: откройте шкаф, возьмите любые брюки, потом пиджак, который не сочетается с этим костюмом. Затем наденьте ботинки, не подходящие ни к костюму, ни к брюкам, и хорошо бы еще шляпку посмешнее — одолжите у пожилых родственников. Часто из таких подручных средств, — из того, что сумеете найти — и создается костюм для сцены. Главное — это идея. В Голливуде за идею платят деньги.

Самая правильная мысль, делать шоу из подручных средств. Программа поначалу была стандартной, хотя и не повторялась. Я произносил монолог, потом выходила баба, она танцевала, я молчал, она уходила — я говорил. Формула успеха на тот момент выглядела так: «один Трахтенберг, плюс две бабы, равняется четыре с половиной часа высокорентабельного шоу», приносящего хозяину пятьсот долларов прибыли в день! Только с билетов! А ведь люди еще при этом по-зверски пили и по-скотски жрали. Народу прибавлялось, а на сцене мы по-прежнему скакали втроем. Меня же постоянно посещала навязчивая идея сделать настоящее кабаре. Как в фильме у Фосса, произведшем в свое время неизгладимое впечатление на мою подростковую душу, концертные номера и мастерство конферансье буквально потрясли. К концу фильма ленинградский школьник точно знал, чем хочет заниматься: сделать в родном городе такое же заведение. И спустя много лет я вернулся к своей мечте. Для начала предложил хозяину добавить еще двоих танцовщиц. Надо сказать, что деньги уже не играли большой роли для него, и он благосклонно разрешил взять еще парочку. Нас стало пятеро. А я все мучительно размышлял, чем же еще можно разбавить программу: ЭВРИКА!!! КОНКУРСЫ!

Так между делом я стал играть со зрителями: кто выпьет больше пива, кто быстрее перекатит апельсин из одной штанины в другую и так далее. Это еще не являлось настоящим кабаре, но и переставало быть обычным стриптизом. Я продолжал нововведения. В частности, поняв, что на сцене получается два разных шоу — танцевально-стриптизное и матерно-разговорное — решил все объединить в одно. Теперь я не уходил, когда бабы танцевали, а оставался комментировать происходящее для публики. В своих монологах я говорил о наболевшем: «Представляете, она мне не дала!..» И программа приобрела целостность и реалистичность. И вот тут хозяин приволок еще откуда-то йога и фокусника. Их обоих я тоже взял в оборот, и мы стали единым организмом под чутким руководством мозга, т. е. меня.

…Ну, а как же мечта, можете спросить вы, как же фильм «Кабаре»? У нас, знаете ли, тоже все шло красиво, но до этого уровня мы конечно недотягивали. К сожалению, когда начинаешь заниматься делом вплотную, то понимаешь, что сделать грандиозную программу в маленьком клубе нереально. Уровень киношных танцовщиц очень высок, чтобы танцевать, как в фильме, надо учиться лет двадцать. Живой оркестр из стебущихся жирных бабищ — нереализуемая фантазия. Конферансье подобного уровня стоит кучу денег. А кабаре — это всегда маленькие, от силы человек на семьдесят залы: чтобы окупать такое шоу, билеты должны стоить целое состояние. Так что идея полностью утопична, если только нет мирового кризиса, безработицы и конкуренции. СМЕРТЕЛЬНОЙ конкуренции за кусок хлеба.

Кабаре существовало всегда и будет существовать еще долгие годы, только не в таком прилизанном, глянцево-киношном варианте, а в усеченной и удешевленной форме. Кино — это миф; клуб — это жизнь. Жизнь суровая и, к сожалению, реальная. В фильме тебя убивают, а ты жив. В жизни — публика не пришла, и ты банкрот. Рассчитать бюджет кабаре очень легко: в зале не может быть больше ста пятидесяти мест (а у тебя вообще только пятьдесят), билет должен стоить порядка ста долларов, но все сто процентов зрителей не придут. Придет половина и у тебя будет две с половиной тысячи долларов, из которых ты можешь пустить на оплату шоу пятьдесят процентов. Ведь у тебя еще остаются официантки, бармены, повара, уборщицы и аренда помещения. Берешь пятерых танцовщиц — это двести пятьдесят долларов, парочку «оригинальников»

— это еще двести пятьдесят. Оркестр — еще пятьсот. И двести пятьдесят ведущему. Если цена соответствует качеству, получится неплохо. Если артисты говно — ты пролетаешь. Первый концерт может стать последним. Если повезло, и кто-то из вышеперечисленных работничков оказался молодым еще неоткрытым дарованием, ты обогатишься. Но это вариант для Москвы, в провинции нужно исходить из пятисот рублей за билет. Пятьсот на двадцать пять получается двенадцать тысяч пятьсот рублей, то есть около четырехсот пятидесяти долларов. Что это означает? Только то, что ни приличной программы, ни денег вы не получите. Конечно, в принципе, может случиться чудо и соберется у вас толпа единомышленников, которые будут работать на голом энтузиазме. И тогда даже в Крыжополе вы сумеете прославиться, потом поедете на гастроли в районный центр, потом по союзным республикам, затем Москва — и вы богаты. Но поверьте моему опыту: на этом долгом пути ваши «звезды» покинут ваше созвездие, и в Москву вы приедете с одной голой идеей, за которую платят деньги… только в Голливуде.

Заниматься кабаре безумно интересно, так как это маленький и к тому же мобильный театр. А театр интересен сам по себе, ведь он живой и, несмотря на то, что пьеса одна и та же, каждый день там все происходит иначе. Сегодня актер так расставил акценты, завтра по-другому, в зависимости от настроения и от публики. Театр — энергетическая вещь. Но мне лично всегда хотелось заниматься театром не драматическим, а таким… облегченным. Что я и делаю, понимая, что юмор — дело серьезное. В кабаре только видимость легкости. На самом деле это серьезный труд и, что самое обидное, не все здесь зависит от ведущего. Здесь все завязано на импровизации, и если среди артистов кто-то напился, кто-то подрался, кого-то бросил муж, кто-то ушел от жены к другому мужчине, то программе — хана. Сегодняшней программе. А завтра — завтра будут взлеты или падения, кабаре — вещь непредсказуемая.

* * *

Итак, пусть и в таком не до конца идеальном варианте, но место моей постоянной дислокации постепенно становилось самым модным местом в городе. В Питере был моден интеллектуальный юмор, и Трахтенберг стал в нем апофигеем, героическим фетишем города-героя. Туристам говорили, что днем нужно посетить Эрмитаж, а вечером пойти послушать Трахтенберга.