Глава 34 Новый путь

Глава 34

Новый путь

Вскоре после распада Советского Союза, меня вызвали в отдел кадров и предложили пройти тест на должность, связанную с маркетингом в странах бывшего СССР. Я удивился, но принял предложение.

Пришлось решать всякие психологические задачки, делать упражнения в группе и отдельно, несколько раз беседовать с психологами.

Через две недели пригласил к себе директор завода «Шахам» (Самолётный завод) Шапиро. До этого я с ним общался, только по инженерным вопросам переоборудования самолётов «Боинг». Шапиро открыл какую-то папку на столе, странно посмотрел и сказал: «Леонид, у нас тут получается неувязка. По результатам теста получается, что ты прирождённый бизнесмен. У тебя результаты в полтора раза выше обычных. Сдавай свои обязанности заместителю и начинай делать бизнес в России». Я спросил: «А что делать?» Шапиро ответил: «Откуда я знаю, это же у тебя выявились способности, а не у меня. Вот ты и думай!» Так я вступил в новую жизненную фазу и стал государственным бизнесменом.

Прежде всего, стал расспрашивать опытных в бизнесе людей, что они знают и могут посоветовать: с чего начать. Никто ничего не знал. Все только скептически пожимали плечами. Тогда я пошёл в библиотеку, нашёл международный телефонный справочник и стал искать знакомые имена: Туполев, Ильюшин, Антонов, Яковлев. На каждое КБ было указано по одному телефону. Стал названивать по имевшимся там номерам и знакомиться с людьми по телефону. Меня воспринимали с осторожностью и с интересом. Стали налаживаться первые контакты.

Через несколько недель я сделал свои первые шаги в Киеве — у Антонова. И в Москве — у Ильюшина. Так начался мой путь назад, на свою бывшую родину.

То, что увидел, повергло в состояние шока. Страна растерзана. Граждане этой страны, мои бывшие соотечественники, брошены на произвол судьбы и медленно погибали. Моральные ценности, которые всегда были у этого народа, растаяли и исчезли. Больно всё это видеть. Они не были моими противниками, не отвечали за советскую власть. Максимум, в чём я мог их обвинить, это в безразличии или в инерции. Но ни то, ни другое не оправдывало их теперешнего унижения и уничтожения в них людей.

В одну из моих поездок, я взял с собой жену Рахель — посмотреть Ленинград. Мы зашли перекусить в кафе «Север». Рядом с нами стояла пожилая интеллигентная женщина, как выяснилось потом, учительница средней школы. Она внимательно наблюдала за тем, как мы едим, и чего-то ждала. Я сначала подумал, что она просто хочет пообщаться. Когда мы закончили трапезу, она спросила, закончили ли мы есть. Получив утвердительный ответ, потянула тарелку к себе, затем очень быстро, но интеллигентно, с ножом и вилкой, доела остатки в тарелке. Я растерялся и не успел её остановить. У меня кровь прилила к лицу от стыда. Мы разговорились, и я заказал ей еду. Оказалось, что пенсия учительницы исчезла в «дымке перемен». Её привычный мир рухнул. Она осталась без всего. Я ненавязчиво предложил ей немного денег. Сначала она не хотела брать, но потом быстро согласилась и взяла. У меня промелькнула мысль, что, может быть, та политическая система, с которой я когда-то боролся, была всё же лучше для народа

Я стал много ездить по странам бывшего СССР, чтобы понять, как и в каких направлениях можно работать в стране нашего исхода. В то время там крутилось много разного рода мошенников и авантюристов, слетевшихся туда, как мухи на мёд. Большинство — люди, когда-то жившие в СССР и говорящие по-русски. Они все обладали западной ментальностью в худшем смысле этого слова. Походили они на чёрных воронов, вьющихся над мертвечиной. Это был период разгара цинизма, безысходности и человеческого несчастья. Вчерашний день уже ушёл, а завтрашнего ещё не было видно на горизонте. То, что называли бизнесом; на самом деле больше напоминало грабёж. Поскольку Ельцин разогнал КГБ, появилась другая сила на улицах России.

У меня нет особых положительных эмоций к КГБ, но, как известно, у него, кроме политических репрессий и борьбы с инакомыслящими гражданами, была ещё одна функция — это борьба с организованной преступностью. В тот момент, когда в России прекратилась борьба с организованной преступностью, и уголовные тюрьмы и лагеря открылись, власть захватили две новые силы. Во главе встали уголовники «первого стола», то есть заключённые, которые сидели в лагерной столовой за первым столом. Это были преступники, сидевшие за экономические преступления, хорошо разбиравшиеся в валютных операциях и знавшие, что такое доллар. Поскольку им нужны были «солдаты», они объединились с уголовниками, которых хорошо знали по лагерям. Бандиты стали второй силой —исполнительной. Вся эта страшная и беспощадная братия выплеснулась на улицы России и начала грабить. Я видел всё это глазами бывшего россиянина, но с правами и возможностями государственного человека, иностранца.

Власти не было. Границ государства не было! На границах творилось что-то невероятное. Я как раз в это время переезжал на поезде границу Латвии. Была зима. Очень холодно. Поезд остановился на новой, только что объявленной границе. Это была снежная пустыня. Я ехал в одном купе с двумя девушками «мешочницами». Перед тем, как появилась пограничная проверка, мы разговорились. Девушки меня предупредили, что сейчас начнётся грабёж, и не следует ни в коем случае показывать, что я иностранец. Паспорта пограничники не проверяли, а вот чемодан мог меня выдать. Девушки обещали помочь. Они объяснили, в чём состояла настоящая опасность. Узнав, что я иностранный гражданин и еду один, солдаты могли вытащить меня из поезда и прикончить где-нибудь в ближайшем леске. Это решило бы их проблему. С их точки зрения существовала реальная опасность, что по приезде на первую же станцию, я пожалуюсь в посольство, и через него властям о пограничном грабеже. Мы положили мой чемодан под нижнюю полку, которая являлась нижней кроватью и сели на неё. В купе ворвались два солдата-латыша — красные с мороза и пьяные вдрызг. У девушек было много мешков с товаром, которые они везли на продажу.

Девушки начали торговаться с солдатами. Затем стороны договорились о компромиссе. Солдаты не трогают товар, но девушки отдают себя солдатам. Это было достигнуто к полному обоюдному согласию. Пограничники тут же «оприходовали» девушек на двух нижних полках. Я стоял у двери. Выходить из купе было запрещено. Потом солдаты встали и ушли.

Мы с девушками всю оставшуюся дорогу пили водку. Они нисколько не сожалели о происшедшем, объясняя, что предпочитают платить телом, а не деньгами. Девушки посвятили меня во все нюансы и опасности путешествия на поезде в те времена. Потом научили закрывать купе изнутри кочергой, выдаваемой вполне официально проводницей вагона. Оказалось, что поезда частенько останавливали и грабили бандиты, а кочерга была единственной реальной мерой предосторожности. Ею запирали двери купе изнутри. Я ведь поначалу и не понял, зачем проводница выдаёт пассажирам кочергу. Вообще девушки посоветовали не ездить на поезде, а летать на самолёте.

В следующий раз я был уже умнее. Купил всё необходимое для поездок в российских магазинах и приобрёл билет по тому же маршруту, но уже на самолёт. Самолёт был АН-32. Рейс считался международным. В полёте — очень холодно, отопление не работало. На обед дали старый чёрствый кекс и кока-колу в чёрном пластмассовом стакане. Всё это выдавалось в руки и ставилось на колени. Выдвижных столов не было. После приземления стало тихо. Машина с трапом не появлялась. Два лётчика и стюардесса вылезли через аварийный трап в кабине пилотов и исчезли в снежном тумане. Мы одни сидели более шести часов в холодном самолёте и ждали пока нас вызволят.

...Один из самых неприятных моментов деловых перемещений — казахская таможня. Таможенники считали иностранцев добавочным и легальным источником доходов. При въезде требовалось декларировать валюту, а это значит, что было точно известно, сколько денег ты выносишь из аэровокзала. Таможенники сообщали приметы своим друзьям-бандитам, а те грабили иностранцев на выходе. Это было первой проблемой. Мне пришлось организовать эскорт и охрану для себя. Вторая проблема — постоянное прямое домогательство таможенников. Они говорили прямо: «Не дашь денег — не дадим выйти». Тут нужна была своя «охранная версия». Я объявлял во всеуслышание: «Как государственный служащий, я не имею права давать взятки. Кроме того, мы осуществляем ремонт самолёта вашего Президента. Не советую вам меня зря задерживать». Такие «рубленные» фразы «срабатывали» всегда.

Это лишь несколько примеров из моего первого опыта перемещения в пределах бывших республик СССР.

Перед моей первой сделкой, заместитель директора завода по финансам долго объяснял, как договариваться об оплате контрактов. Утверждалось, что надо обязательно получить аванс, хотя бы 10 процентов, и «letter of Credit» — аккредитив. Усвоив уроки, поехал на место и начал вести переговоры с моим первым «олигархом», желающим переделать себе самолёт. Им оказался молодой парень. Он был одиозной фигурой с толстой золотой цепью на шее. На коленях постоянно держал молодую девицу, которую непрерывно щупал везде, где было можно и где нельзя. Когда дошло дело до денег, я попросил его дать нам аванс и аккредитив.

Он странно посмотрел на меня и спросил: «А что такое аккредитив?» Я стушевался. Он подвинул мне ногой чемоданчик и сказал: «Там вся сумма». Через минуту, опомнившись, я ответил, что боюсь везти наличные, пусть даст чек. На заводе меня встретил заместитель директора по финансам и попросил дать ему аккредитив для проверки. Я ответил, что аккредитива у меня нет, и протянул ему чек на всю сумму. Произошла немая сцена по «Ревизору» Гоголя. Как выяснилось, это был первый раз, когда заказчик выплачивал всю сумму до начала работ по его проекту.

Так началась моя маркетинговая карьера.

Заместитель директора завода «Шахам» Эли Хатем поспорил со мной, что если когда-нибудь на наш завод придёт «русский» самолёт, то он съест свою шапку. Я пригнал уже через полгода сразу два самолёта Ту 134 на переоборудование. Шапку я ему простил.

Моя первая сложная сделка состоялась в Эфиопии. Однажды пригласили к заместителю Генерального директора Концерна по маркетингу. Состоялся очень странный разговор. Вместе с ним находился в кабинете руководитель африканского направления в Концерне Амрам Бен Давид. Заместитель по маркетингу объяснил, что я должен срочно выехать в Эфиопию. Оказалось, что Концерн хотел получить заказ на переоборудование эфиопских «МИГов», и требовалась моя помощь в получении этого заказа. Я не мог понять из неразборчивых объяснений нашего «африканца», чего он от меня хотел. Но мы вылетели в Аддис-Абебу.

В городе была только одна гостиница для европейцев. Она выглядела как крепость за высокой стеной. Вокруг каждого дерева за пределами гостиницы были слеплены глиняные избушки. В них жили люди. От гостиницы в Министерство обороны нас везли по улицам города. Город этот был очень грязным, напоминавшим лагерь беженцев в Газе. На улицах стоял невыносимый смрад от сточных канав, проложенных посреди улицы. С двух сторон тянулись бесконечные крохотные лачуги, сделанные из старого ржавого железа. Каждая лачуга была размером в 4–5 квадратных метров. Внутри виднелись чернокожие женщины, дети, мужчины. Почти перед каждой лачугой стоял небольшой шест, на большинстве из которых висели старые пустые консервные банки. Я долго допытывался у нашего проводника, что означают шесты и банки. Он отнекивался, но потом всё же объяснил. Оказалось, что все замужние женщины подрабатывают проституцией. Шест означает, что такая женщина в доме имеется. Если банки на шесте нет, это означает, что женщина в данный момент занята или не может принять гостя. Проводник просил меня не фотографировать эти шесты.

Министерство обороны оказалось старым облупленным двухэтажным зданием. Вокруг него сновало много мужчин, разношёрстно одетых и без знаков различия. Замминистра обороны оказался молодым красивым чернокожим парнем. Шкафы, стоящие в его кабинете, были набиты трудами Ленина и Сталина на русском языке. Начались переговоры. Замминистра обороны настаивал на том, что до того, как начать с нами переговоры о «МИГах», он должен продлить ресурсы своих грузовых самолётов «АН-12». Их у него было двенадцать штук, а ресурс у каждого остался всего на 20 часов полёта. Для объяснения происходящего следует пояснить, что означает термин «ресурс самолёта». В мире существуют две принципиальные концепции системы поддержания лётной годности. Западная система считает, что самолёт не стареет и может летать неограниченное количество часов. Это при условии, что на нём выполняется цикл ремонтов и технических проверок (регламентные работы). Если самолёт прошёл весь цикл текущих и капитальных ремонтов, то он становится опять новым и может повторить весь ремонтный цикл сначала. В принципе, по этой концепции, на машине можно заменить абсолютно всё, оставив только бортовой номер. По этой теории самолёт стареет только «морально», то есть, становится со временем неудобным для пассажиров с точки зрения его внутренней архитектуры, комфортности и обслуживающих пассажиров систем. Тогда подходит время превратить его в грузовой. По такой системе работают «Боинг» и «Аэробус».

В Советском Союзе система была другой. Советские авиаконструкторы считали, что нельзя предсказать, сколько часов самолёт пролетает, поэтому ресурс определялся по первым 30-ти выпущенным машинам. По этой концепции, конструкторские бюро продлевали ресурсы лётному парку авиакомпаний в соответствии с состоянием головной партии и накопленным на ней опытом (если головная серия отлетала 15 000 часов, значит, обычный самолёт мог получить продление с 5000 часов до 10 000 часов). Антоновское КБ держало папку на каждый выпущенный ими самолёт, и только оно имело право продлить лётный ресурс по его окончании. Это предоставляло возможность конструкторским бюро «доить» авиакомпанию. Давало монополию, которой не было на Западе.

Система малых, средних и капитальных ремонтов работала своим чередом и к самолётным ресурсам отношения не имела. Проблема эфиопских самолётов, по определению замминистра обороны, состояла в том, что все его двенадцать «АН-12» закончили разрешённые ресурсы и им оставалось летать всего 20 часов. Все эти вопросы не касались нашего Концерна. Нам нужно было получить большой контракт по модернизации «МИГов», и для этого мои начальники готовы были пойти на всё. Эфиопы поставили категорическое условие, что будут разговаривать только после продления ресурсов самолётов «АН-12». Как объяснил замминистра обороны, у него была проблема с Эритреей, и надо перебрасывать туда грузы.

Положение у меня сложилось идиотское, так как наш ремонтный завод не имел права даже касаться антоновских самолётов. Начальство продолжало требовать от меня какого-нибудь реального решения этой задачи. Главная проблема эфиопов состояла в том, что с разрушением СССР все старые связи были разорваны. Раньше сервис такого типа предоставлялся через советский «Авиаэкспорт», который уже больше не существовал. Украина уже стала независимым государством, но не знала, как это применить на практике и что делать со своей неожиданной свободой. У Антоновского бюро ещё не было налажено своих собственных коммерческих связей с заграницей.

Я начал переговоры с того, что вышел в коридор и позвонил Луговому, Главному конструктору самолётов «АН-12», с которым познакомился незадолго до этого. Прежде всего, стал выяснять, что такое ресурс, о котором слышал в первый раз, и как вся эта система работала при Советской власти. Честно и прямо я объяснил ему, что нахожусь в Эфиопии, и вопрос стоит о продлении ресурса 12-ти самолётам. Луговой поблагодарил меня за откровенность и сообщил, что знает эти машины и что им можно продлить ресурс с 3000 часов до 5000 часов. В коммерческих делах он не мог мне помочь, так как был не в курсе, это была монополия «Авиаэкспорта». Вернувшись в кабинет, я согласился продлить ресурс на 2000 часов. Замминистра обрадовался и спросил, сколько это будет стоить. Я поразмыслил. «АН-12» — это самолёт, творчески скопированный с американского «С-130», цены на обслуживание которого я знал. Я предложил 550 тысяч долларов на самолёт (цифры — условные!). Он сказал, что это многовато и 50 тысяч надо снять.

Я согласился. Выйдя в коридор, я опять связался с Луговым и получил его принципиальное согласие приехать в Эфиопию. Он с воодушевлением воспринял эту идею. Я спросил, сколько это мне будет стоить. Он ответил, что за все самолёты КБ Антонова возьмёт всего 30 тысяч долларов. Сколько брал «Авиаэкспорт» с заказчика, он не знал. На одном дыхании он сказал мне: «Леонид Натанович, но ведь нам же тоже надо заплатить!» Я спросил, какая у них зарплата в месяц. Он ответил, что 15 долларов, да и то платят с задержкой. Мы стали вместе искать способы легальной оплаты. Оказалось, что командировочные при Советской власти им платили в размере 65 долларов в день. Я сказал, что возьму его команду и буду возить её по миру, в том числе и в Израиль, в течение двух месяцев. Платить буду по 65 долларов в день. От радости Луговой поведал мне секрет о том, что на самом деле разрешение на 2000 часов можно было дать и факсом, так как «Авиаэкспорт» давал иностранным самолётам вместо 5000 разрешённых часов, только 3000 часов. Советские самолёты получали 5000 часов, а с иностранцев хотели «содрать» ещё немного денег. Вернувшись опять в кабинет, стал искать причину привести украинцев в Эфиопию. Всё это потому, что наша израильская подпись на самом деле не имела никакой юридической силы. Я специально затеял с замминистра длинный разговор о техническом обслуживании самолётов, пока он хитро улыбаясь, не подставил мне «капкан». «Как я могу быть уверен, что Вы — израильтяне — действительно умеете продлевать ресурсы?» У меня внутри всё ёкнуло от радости, и я ответил: «Чтобы развеять Ваши сомнения, мы вам привезём сюда за наш счёт украинцев-антоновцев. Они проверят и поставят свои подписи рядом с нашими. Давайте так и запишем в договоре». Документ был подписан. У этой сделки были последствия: меня выругали, но тут же простили за огромную прибыль. Оказалось, что максимальный процент прибыли государственных компаний регламентируется израильским законом.

Генеральным Директором Авиационной Промышленности была получена благодарность на моё имя от Украинского Правительства за первую международную сделку между Украиной и Израилем.

Через пару недель позвонил заместитель Генерального Конструктора КБ Антонова и сказал: «Ты что же это, Леонид Натанович, друзей забываешь! Не только Луговой умеет продлевать ресурсы, но и я ещё не забыл, как это делается».

Я понял, что дела на «Антонове» с зарплатой — совсем плохи.

Через несколько лет после этого мне позвонил Шрага Бар Нисан, получивший должность Генерального Директора завода военных самолётов. Я хорошо его знал ещё со времени совместной работы на «Лави». Шрага объяснил, что ему предстоят сложнейшие переговоры в Эфиопии, он туда улетает с несколькими украинскими генералами.

С ним летел также мой старый знакомый по Эфиопии Амрам Бен Давид. Шрага очень попросил меня, как старого приятеля, присоединиться и помочь с переговорами. Он объяснил, что в нашем Концерне нет человека, имеющего опыт переговоров с украинцами и эфиопами. Кроме того, нужен был человек, владеющий английским и русским языками одновременно. Шрага также сообщил, что все формальности уже согласованы с Президентом Концерна. Честно говоря, у меня не было никаких причин отказаться, кроме какого-то необъяснимого внутреннего отрицательного чувства. Я пришёл домой, поговорил с женой, пытаясь отделаться от этого ощущения, а наутро — категорически отказался.

Шрага звонил мне несколько раз, пытаясь убедить, обещая разные материальные привилегии. Я не смог «наступить» на себя. Самолёт, на котором летели все наши сотрудники, был захвачен террористами. Они вынудили лётчиков кружить в воздухе, пока не закончился керосин. Пилоты пытались совершить посадку самолёта «Ditching» на воду — но не смогли. Самолёт разбился. Все погибли.

Вернувшись вечером домой после сообщения, я налил себе стакан коньяка. По старому матросскому обычаю налил ещё два стакана и покрыл ломтиками хлеба.

Потом выпил и помянул Шрагу и Амрама добрым словом.

А я почему-то был уверен, что эпоха моего «выживания» уже закончилась, и это звериное чутье мне уже не пригодится.