Глава 14 В тылу конкурента

Глава 14

В тылу конкурента

В 2010 году американский рынок вновь показал самый большой в ЛК прирост объемов продаж, оправдав ожидания.

Американский офис «Лаборатории Касперского» на американском розничном рынке сумел обойти даже главного конкурента «Лаборатории Касперского», американскую компанию Symantec. Это была почти военная операция, требующая отдельного рассказа.

Буякин: «Например, у Symantec (американская компания Symantec, лидер мирового антивирусного рынка. – Авт.) продукты самые дорогие на рынке, и в корпоративном сегменте, и в сегменте домашних пользователей. И наше позиционирование к Symantec меняется от страны к стране.

Например, в США мы еще дороже Symantec. Именно так нам удалось пробиться в Америке. Кстати, это была идея руководителя местного офиса. В принципе такой подход можно было использовать где угодно, но в других странах была другая конкуренция.

В Америке ситуация следующая. Два местных гиганта – Symantec и McAfee – бренды, которые существуют много лет, которые уже распределили между собой все полки во всех магазинах. Обе калифорнийские. Вклиниться туда третьему шансов не было.

Ну и какая может быть мотивация, чтобы вместо известного каждому американцу Norton’а (антивирус от Symantec. – Авт.) или McAfee поставить неизвестный “Касперский”? У нас просто не было шансов сказать: давайте мы поставим продукт, смотрите, по более привлекательной цене. Им это не надо.

Мы пришли к местным ритейлерам и объяснили, что не собираемся отнимать клиентов. Мы предложили: поставим вам наш продукт дороже, мы не пытаемся отнять клиентов у Symantec, мы вам принесем дополнительный доход, плюс к Symantec, потому что за нашим продуктом потянутся гики. Они будут покупать наш продукт и что-то еще. Мы привлекаем новую аудиторию, причем без рекламы, основываясь на успехе в других странах, на результатах тестов, обзорах продукта в каких-то блогах, на форумах, за счет пропагандирования проекта среди технологических гуру, экспертов, гиков. Наконец, мы убедили ритейлеров, что принесем дополнительный доход.

Затем мы идем к другому ритейлеру и говорим: мы ставим “Касперского” в другой сети, и смотрите, насколько выросли в той сети продажи, вы тоже должны поставить нас, ваш Norton совсем не продается. Поставьте нас, и у вас пойдут продажи.

Конечно, все эти переговоры проводил наш американский менеджмент, несколько раз, в особо важных случаях Каспер участвовал, Наталья, я, ряд других менеджеров.

В итоге мы отняли долю розничного рынка у Symantec».

Затем был придуман и внедрен специально для американского рынка еще один маркетинговый ход. Принцип отсроченного платежа. Это когда покупатель приходит в магазин и берет коробку бесплатно. В течение полугода он может отказаться от обновления вирусной базы и сервисного обслуживания, то есть, по сути, от продукта, но отказываются не более 5% покупателей, или с его карточки, реквизиты которой он оставляет в обязательном порядке, автоматически списываются деньги.

Де-Мондерик: «В Америке бешеные темпы роста, там ребята творят чудеса. Прийти в страну с продуктом, встать на полки в магазинах, в Америке же тебя никто не знает, и без массированной подготовки получить первые места по продажам, надо быть гениальным маркетологом. Поцелуй от Бога. И конечно, им дают свободу сейчас, когда идет работа».

И результат зафиксирован. В апреле-мае 2010 года впервые в истории американского розничного антивирусного рынка продажи продуктов под маркой Kaspersky превзошли одноименные продажи главного конкурента ЛК, лидера мировой антивирусной отрасли, Symantec. И это была принципиальная победа. Одна из самых долгожданных и знаковых за последние годы.

Касперский: «Я опубликовал сообщение (что «Лаборатория Касперского» вышла в лидеры на розничном антивирусном рынке. – Авт.) 29 июня (2010 г. – Авт.). Дело в том, что один из наших главных конкурентов, когда узнал об этом, сделал все, чтобы заблокировать эту информацию… Мы поставляем коробку, а деньги берем через полгода. Вот этим мы и взяли рынок. Вот такой маленькой штучкой. Это не везде, не целиком по Штатам, через одну сеть мы это делаем… Мы морально готовы к тому, что начнется атака (со стороны Symantec. – Авт.). Не стоит вопрос, атакуют или нет. Вопрос стоит: откуда и когда».

Это борьба не просто за доли рынка, не только за умы и вкусы пользователя, счет в итоге идет на сотни, миллиарды долларов.

Касперский: «Преимущество наших американских конкурентов Symantec и McAfee на американском, то есть на их домашнем, рынке, заключается в том, что для них он самый жирный, толстый рынок, большой. Там, где палку воткнешь, она вырастет. А нам приходится вгрызаться в вечную мерзлоту. В этом их основное преимущество. У них основной рынок – Америка. А для Trend Micro рынок – это Япония. А для нас основные рынки – где угодно. И это нам помогает, потому что мы не российско-центристская компания.

Американцы же работают следующим образом: они приходят в другую страну и делают так, как в Америке. А оно не работает как в Америке, или работает, но плохо. А мы приходим и разбираемся. И честно говорим: мы не знаем, как у вас тут делают, мы к вам только что пришли. Объясните нам, как у вас все происходит».

Буякин: «Мы давно поняли, ни одна из стран не станет для нас доминирующим рынком, и пытались быть более гибкими. Мы пытались просто работать на каждой территории так, как легче и удобнее на данном рынке. Мы во многом действительно боремся за умы людей. Не за трубу, а за умы. И воздействовать на умы нужно умно».

Касперский: «Мы были далеко не первыми, кто начал развивать партнерскую сеть, мы просто крепче любили наших партнеров».

Такой подход отражается даже на звучании торговой марки. Например, в Южной Африке Касперского знают как Каперка, в Китае – Кабасиджи.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава XIII. Государь и Дума. Галицийская кампания. Наша жизнь в Ставке. Растущее недовольство в тылу (1916 год)

Из книги Император Николай II и его семья автора Жильяр Пьер

Глава XIII. Государь и Дума. Галицийская кампания. Наша жизнь в Ставке. Растущее недовольство в тылу (1916 год) Государь выехал 25 декабря обратно в Ставку один и три дня спустя сделал смотр на границе Галиции гвардейским дивизиям, сосредоточенным там ввиду предстоявшего


Глава 6 В глубоком тылу

Из книги Я сражался в Красной Армии автора Константинов Дмитрий Васильевич

Глава 6 В глубоком тылу 1. В Уральском военном округе Контузия не была тяжелой, но, как иногда бывает, ослабевший человеческий организм воспринимает все иначе, чем абсолютно здоровый. Длительная голодовка и все пережитое за последние месяцы, довольно сильно сказались на


Глава 8 Снова в тылу

Из книги Откровения немецкого истребителя танков. Танковый стрелок автора Штикельмайер Клаус

Глава 8 Снова в тылу 1. В колхозной деревне Эшелон, состоящий из товарных вагонов, уносил остатки разбитой дивизии на восток.Нас, оставшихся в живых и не раненых, было только около четырехсот человек. Свыше семи тысяч человек оставила дивизия на фронте и в полевых


Глава 9 На земле литовцев: танкисты в тылу

Из книги Микеланджело Буонарроти автора Фисель Элен

Глава 9 На земле литовцев: танкисты в тылу В Литве каждому танкисту 24251Е, лишившемуся танка и выжившему при этом, но не имевшему возможности вернуться в родные казармы, потому что остатки части продолжали боевые действия, неизбежно приходилось войти в отряд фуражиров


Оскорбление конкурента

Из книги Истребители танков автора Зюськин Владимир Константинович

Оскорбление конкурента Как и Леонардо да Винчи, Микеланджело хотел быть одновременно и инженером, и рисовальщиком, и живописцем, и скульптором, и каменотесом. Он занимался всем сразу, и у него не оставалось времени ни на себя, ни на других. Это был какой-то замкнутый круг:


Глава 4 ВО ВРАЖЕСКОМ ТЫЛУ

Из книги Люди молчаливого подвига автора Василевский Александр Михайлович

Глава 4 ВО ВРАЖЕСКОМ ТЫЛУ Кость в горле Фашисты наступали. Наши части с боями отходили в сторону Харькова, оставляя один населенный пункт за другим. В это тяжелое время Фазлутдинов, который уже командовал взводом, был вызван в штаб артполка, где получил приказ задержать


3. Во вражеском тылу

Из книги Скальпель и автомат автора Сверчкова Тамара Владимировна

3. Во вражеском тылу — Внимание, приготовиться! Как ни ждешь этого момента, а он захватывает тебя врасплох. Ведь совсем недавно пересекли линию фронта, совсем недавно за черными, обледенелыми иллюминаторами вспыхивали бесформенные букеты зенитных разрывов.Резко,


Глава I. В глубоком тылу

Из книги Солдат столетия автора Старинов Илья Григорьевич

Глава I. В глубоком тылу Первого ноября 1941 года госпиталь погрузился в товарные вагоны и выехал на Восток. Никто не знал маршрута следования. Мы с Олей устроились на верхней полке, под самой крышей, кто постарше - на нижних нарах. Еды не взяли, нечего было взять. У меня


Глава 2. Один в тылу врага

Из книги Верность долгу: О Маршале Советского Союза А. И. Егорове автора Ненароков Альберт Павлович

Глава 2. Один в тылу врага Добрякову посчастливилось незамеченным приземлиться в большом саду. Собирая парашют, борт-механик давал условные звуковые сигналы, но ответа не было. На улице были слышны голоса, кто-то разговаривал, кто-то шел, громко постукивая кованными


В тылу

Из книги Русская судьба : Записки члена НТС о Гражданской и Второй мировой войне автора Жадан Павел Васильевич

В тылу В первый же день по приезде в Тверь Егоров пошел на берег Волги. Пошел один, подальше от пристани, от людей, в оглушившую его тишину и по-домашнему теплую, пахнущую детством зелень трав. В тылу многое выглядело по-иному, чем представлялось на передовой.Официальная


2. В тылу

Из книги Записки русского изгнанника автора Беляев Иван Тимофеевич

2. В тылу Отдых среди своих в домашней обстановке, в чистом белье, на чистой постели излечил дизентерию за неделю. В начале ноября мы узнали, что Ставрополь снова занят Белой армией. Даша, Лиза и я стали готовиться к возвращению туда, чтобы продолжать наше учение.За 19 дней


В тылу

Из книги У стен Ленинграда автора Пилюшин Иосиф Иосифович

В тылу Дивизион стоял на позиции. 3-я батарея с самого начала находилась где-то на севере. С ее командиром, старым крепостным артиллеристом, я встретился уже много позднее, в изгнании. Остальными двумя командовали совершенно юные штабс-капитаны, только что окончившие


В тылу врага

Из книги Пути неисповедимы (Воспоминания 1939-1955 гг.) автора Трубецкой Андрей Владимирович

В тылу врага Ночью кто-то с силой толкнул меня в бок. Я моментально вскочил и схватился за винтовку.— Протри глаза, — насмешливо сказал Сидоров.— А? Что, немцы лезут?— Нет, они спят, а нам приказано отходить.— Ты что, ошалел? Мы же побили немцев!— А черт тут разберет…


На фронте и в тылу

Из книги Я люблю, и мне некогда! Истории из семейного архива автора Ценципер Юрий

На фронте и в тылу Я проснулся от резкого толчка. Блиндаж вздрагивал. В ушах стоял звон. Сыпался песок. Я соскочил с нар. Товарищи уже стояли с оружием в руках.— Выходи скорее! — крикнул голос из темноты. — А то придушит.— Зачем выходить? — возразил Романов. — Из укрытия


Глава 3. В СВОЕМ ТЫЛУ

Из книги автора

Глава 3. В СВОЕМ ТЫЛУ На другой день большая часть отряда участвовала в перестрелке на лесной дороге, помогая нашим частям выбивать немцев. Двигаясь лесом, мы охватывали дорогу справа. Делали это вместе с солдатами регулярной армии.Некоторые из них больше собирали ягоды,


В тылу

Из книги автора

В тылу После окончания 1941/42 учебного года мама с группой старшеклассников поехала на помощь заводскому подсобному сельскому хозяйству в деревню Лаишево – сперва без Володи, а потом отец привез и его. За несколько месяцев мама написала отцу много писем.