Глава 5 Инвесторы

Глава 5

Инвесторы

Мне повезло сделать инвестиции в эту компанию

Одной из подруг Криса Хьюза в гарвардском общежитии Керкленд-хаус была Оливия Ма. Ее отец, Крис Ма, работал старшим менеджером по вопросам приобретения и инвестиций в Washington Post Company. Дочь убедила отца в том, что следует обратить внимание на Thefacebook. После Рождества 2004 года Крис пригласил Марка Цукерберга на воскресный обед в районе Менло Парк, рядом с офисом Thefacebook в городе Пало-Альто.

Компания Washington Post уже вкладывала средства в Tribe.net, поэтому Крис Ма счел Thefacebook привлекательным объектом для инвестиций, поскольку основной аудиторией этой социальной сети были студенты. Кроме того, Крису практически мгновенно понравился сам Марк Цукерберг. Вот как он вспоминает об их первой встрече: «Во время обеда я сделал вывод, что Марк – хороший психолог. Он понял, что у всех молодых людей в колледже есть одно глубоко скрытое желание установить в учебном заведении определенный тип социальных отношений. Оно основано на проявлении острого интереса к жизни своих друзей: что они делают, думают или чем собираются заниматься. Он пришел к нескольким простым, но весьма глубоким выводам». Крис Ма немного рассказал о методе рискового финансирования его компании без активного участия инвестора непосредственно в осуществлении проекта и высказал заинтересованность Washington Post во вложении денег в Thefacebook. Цукерберг пообещал подумать над этим предложением. У Криса Ма и Марка Цукерберга нашлось много общих тем для разговора, и не только об Оливии, но и, как оказалось, Крис закончил ту же школу, что и Марк. Через две недели Крису Ма позвонил Марк Цукерберг, чтобы сообщить о своем намерении посетить Вашингтон с целью обсуждения возможных инвестиций.

Семья Шона Паркера проживала недалеко от Вашингтона, поэтому он решил составить Цукербергу компанию. Когда Марк и Шон пришли на встречу с руководством Washington Post, в маленьком конференц-зале их ждали не только Крис Ма и управляющий по инвестициям, но и генеральный директор Дон Грэхем. Крис Ма специально попросил его поприсутствовать хотя бы короткое время, чтобы познакомиться с интересным молодым предпринимателем. Один из прославленных лидеров американского бизнеса, румяный Дон Грэхем представляет семью, которая управляла газетой Washington Post с 1930-х годов. Цукерберг пояснил ему причину создания Thefacebook, чем полностью развеял все возможные сомнения генерального директора. «Я понял, что Thefacebook – это просто великолепная бизнес-идея», – вспоминает Дон Грэхем. Когда 59-летний Грэхем услышал об успехе данного проекта в Гарвардском университете, это вызвало у него особо приятные воспоминания. Он тоже получил образование в Гарварде, поэтому рассказ Марка воскресил в его памяти те дни, когда Дон в середине 1960-х был репортером и президентом газеты Harvard Crimson.

В те времена в отделе новостей студенческой газеты на полках пылились огромные «гроссбухи». В эти фолианты вклеивались статьи из ежедневных выпусков, а сотрудники редакции писали прямо в них свои комментарии. Еще в одном «гроссбухе» каждый мог зафиксировать любые свои мысли. «Я очень четко вспомнил, как каждый из нас при посещении этой комнаты прочитывал все комментарии коллег и добавлял свои собственные замечания, – говорит Грэхем. – Я часто задумывался о влиянии этих книг с комментариями и мечтал повторить подобный опыт в Washington Post. Услышав рассказ Марка об идее Thefacebook, я подумал: “Бог мой, я же прекрасно понимаю, что он хочет сделать”». После этого разговора Грэхема захватила идея создания собственного интернет-бизнеса для компании Washington Post.

Дона Грэхема особенно поразили статистические данные о количестве времени, которое проводят пользователи в сети Thefacebook. Кроме того, ему очень понравился сам Марк Цукерберг. «Марк вел себя даже чуть скованнее, чем сейчас, – продолжает Грэхем. – В ответ на вашу фразу он мог взять паузу, чтобы все хорошенько обдумать, прежде чем начать говорить. Но каждое слово, которое он произносил, имело большой вес в контексте текущего обсуждения. Такая манера общения действительно производила впечатление».

Грэхем начал рассказывать историю своей компании, и Паркер помнит, как Дон произнес нечто типа: «…а затем в нашей жизни появился человек по имени Уоррен Баффет». До этой встречи Цукерберг и Паркер очень мало знали о семье Грэхема, но зато слышали о Баффете, легендарном инвесторе и одном из самых богатых людей в мире. Управляемая им компания Berkshire Hathaway с 1970-х годов была одним из крупнейших инвесторов в Washington Post. «Он сказал, что появление Баффета стало переломным моментом в истории их бизнеса», – вспоминает Паркер. Грэхем объяснил, что Washington Post смогла реализовать долгосрочную стратегию своего развития благодаря тому, что семья Грэхемов контролировала бо?льшую часть голосующих акций, а также потому, что Баффет четко дал понять, что собирается держать свои акции долгий период времени.

Грэхему удалось сделать атмосферу встречи более непринужденной. Он вспоминает, как по-дружески обратился к Марку: «Я сказал: “Марк, в конечном итоге ты, может, этого и не сделаешь, но если тебе потребуется инвестор, который не будет венчурным капиталистом и не станет оказывать на тебя какого-либо давления, обращайся! Мы будем рады вложить деньги в твою компанию”».

На Цукерберга тоже произвел впечатление подход Дона Грэхема к бизнесу. Он объясняет это так: «К нам приходили представители многих венчурных фирм, но я не хотел играть в эти игры, обычные для Кремниевой долины, – взять у них деньги, попытаться быстро провести IPO или продать компанию, внедрить в ней профессиональные методы управления и задать сжатые сроки выполнения работ. Washington Post представляла собой абсолютно иной тип инвестиционной организации. Меня совершенно сразило отличие в манере ведения дел, а именно нацеленность на долгосрочную перспективу, их бережное отношение к бренду Washington Post и тому доверию, которое они завоевали. Я тогда подумал: “Ух ты! Я хочу быть похожим на этого парня”. С того момента я серьезно задумался об еще одном раунде инвестиций. И я собирался провести его в сотрудничестве с Washington Post. С Доном можно было работать». Грэхем присутствовал на встрече полтора часа, гораздо дольше, чем планировал. Когда ему наконец-то пришло время уходить, Цукерберг тоже поднялся со стула. Юноша посмотрел в глаза Грэхему и сказал: «Вы – крутой». Грэхем широко улыбнулся.

Эта встреча послужила толчком к сближению. Компания Washington Post отправила еще одну, более крупную делегацию в Пало-Альто, к которой присоединились топ-менеджеры онлайн-отдела Washington Post, включая недавно назначенную директором Каролин Литтл, а также двоих вице-президентов – финансового и по вопросам развития бизнеса. Каролин Литтл говорит, что Thefacebook казалась потенциальной золотой жилой: «Насколько мы поняли, Марк выступал против рекламы. А я буквально истекала слюной, думая о том, до чего просто извлечь из Thefacebook финансовую выгоду. Но нужно было прикусить язычок, поскольку Дон ничего не хотел об этом слышать».

Шон Паркер воспринял изменение отношения Цукерберга к вопросу инвестиций как сигнал к действию. Он пытался понять, что еще можно вытрясти из потенциальных инвесторов. «Я считал, что мы уже тогда могли добиться оценки капитализации нашей компании в полмиллиарда долларов. Для нас было совершенно очевидно, что скоро мы захватим весь мир», – высокомерно заявляет Паркер сейчас. В действительности же тогда речь шла всего лишь о намного меньшей сумме при оценке стоимости компании. Друг Паркера, Сэт Стернберг (ныне генеральный директор компании Meebo) вспоминает, что Шон просил у него совета в этом вопросе. Хотя Стернбергу в то время было всего 26 лет, он работал в IBM в отделе развития корпорации, поэтому его мнение было особенно важным. Сэт Стернберг рекомендовал установить при оценке сумму не менее 40 миллионов долларов. В результате, как следует из документов Thefacebook, Паркер повысил уровень ожиданий до диапазона 40–60 миллионов долларов. Подобные цифры были просто феноменальными для компании, существующей всего один год, управляемой 21-летним студентом и штатом сотрудников в семь человек. При этом ее доходы оценивались в сумму менее 1 миллиона долларов. Однако Паркер ошибался в своих прогнозах. Thefacebook оценили намного дороже.

Как только в мир бизнеса просочилась информация, что компания Thefacebook обдумывает возможность инвестиций, «печатный станок» Кремниевой долины заработал на полную мощность. Предложения об инвестициях посыпались со всех сторон. Корпоративные мобильные телефоны Thefacebook звонили безостановочно. У Рона Конвея, опытного «бизнес-ангела», были хорошие связи в Кремниевой долине (возможно, даже самые лучшие). Он дал Паркеру несколько советов о том, с кем сто?ит поговорить и что следует предлагать. Кроме того, он написал и разослал по электронной почте официальное представление Thefacebook основным компаниям Кремниевой долины и фирмам, занимающимся венчурными капиталовложениями. (Сейчас Цукерберг утверждает, что тогда практически ничего не знал обо всей этой суете.)

Еще больше усилился интерес инвесторов, когда 23 января 2005 года на первой странице газеты Los Angeles Times появилась статья о Thefacebook, ставшая первым подробным изложением истории данного проекта в СМИ. Заголовок передовицы гласил: «Сайт, заинтриговавший всех американских студентов». Вот цитата из статьи Ребекки Троунсон: «Каким бы этот сайт вы ни считали – умным, глупым или оскорбительным, – определенно, он притягателен для пользователей, большинство из них посещают его ежедневно».

Паркер попросил своего друга Ситтига, занимающегося дизайном страниц Thefacebook, создать несколько слайдов PowerPoint и организовал встречу с потенциальными инвесторами. Короткая презентация из шести слайдов была скромной, но очень убедительной. Паркер заявил, что в сети Thefacebook зарегистрировано 2 миллиона пользователей (презентация проходила в середине февраля 2005 года). На тот момент к ней было подключено 370 учебных заведений. Но самое большое внимание инвесторов привлекли данные об активности ее участников. Более 65 процентов из них заходили на сайт ежедневно, а 90 процентов посещали его хотя бы раз в неделю. Их количество увеличивалось так стремительно, что иногда прирост достигал 3 процентов в день.

Участников презентации больше всего поразили слайды с диаграммами. Паркер и Ситтиг подготовили для зрителей небольшое представление. Сначала Паркер показал график роста количества учебных заведений, которые подключались к службе Thefacebook. (Он был ступенчатым, поскольку к сайту подключалось сразу несколько учебных заведений, а затем какое-то время новых подключений не было.) Затем сопоставил его с графиком общего числа пользователей. Взаимосвязь была очевидной. После каждой ступени на первой диаграмме кривая на второй резко прыгала вверх с минимальной задержкой, следовательно, увеличение количества пользователей было практически гарантированным, по крайней мере до тех пор пока оставались не охваченные сетью учебные заведения.

В представленном простом бизнес-плане Паркер старался не упоминать о традиционной интернет-рекламе в виде рекламных баннеров, несмотря на то что именно они были главным источником тех небольших доходов, которые до этого момента получала компания Thefacebook. Четвертый слайд PowerPoint назывался «Локальная реклама». Планировалось заработать на сетевых продажах текстовых флаеров для конкретных учебных заведений, которые будут использовать студенческие организации для рекламы предстоящих событий, если сайт Thefacebook будет работать в 400 учебных заведениях, до 3,65 миллиона долларов в год. Кроме того, намечался запуск отдельного программного продукта для локальных рекламных акций (для управления которым Паркер нанял Эзру Каллахана). Сумма продаж после его внедрения должна была значительно увеличиться и достигнуть значения 36,6 миллиона долларов в год. Предполагалось, что 60 различных компаний разместят свою рекламу в каждом из 400 вузов, предлагая студентам скидки, купоны на приобретение товаров и т. п.

Затем следовал откровенно маркетинговый слайд под названием «Google AdSense для социальных сетей», на котором рекламировалась служба контекстной рекламы AdSeed. Здесь нужно напомнить, что программа AdSense от компании Google автоматически размещает на веб-сайтах текстовые и графические объявления, подходящие по содержанию. При этом владельцы сайтов получают доход за переходы посетителей по рекламным ссылкам и показы рекламы. В то время популярность данного сервиса только начинала набирать обороты. С помощью названия AdSeed представители Thefacebook старались показать, что они не остались в стороне и поддерживают проект Google. На слайде давались следующие пояснения: «Товары, бренды, а также фильмы, книги и музыка надолго пропишутся в социальных сетях». На тот момент Thefacebook как раз приступила к реализации своего прибыльного соглашения по созданию странички, спонсируемой Apple. Именно этот договор был представлен на презентации. На слайде указывалось, что сейчас компания Thefacebook получает ежемесячную прибыль в размере в 40 тысяч долларов от пилотных пользователей сервиса AdSeed. Кстати, название AdSeed так никогда и не было использовано.

К 9 февраля 2005 года в Thefacebook намеревались инвестировать средства двенадцать венчурных фирм, четыре крупные ИТ-компании, а также Washington Post. Так что Паркер решил даже не обращаться к инвесторам, которых еще предстояло уговаривать. В результате несколько известных компаний выбыли из соревнования. Две самые популярные в Кремниевой долине фирмы, Kleiner Perkins и Benchmark, уже были по горло сыты социальными сетями из-за своих трудноокупаемых инвестиций во Friendster. И они совершенно не хотели иметь дела с Thefacebook.

У всех потенциальных вкладчиков, на которых произвели впечатление данные, представленные в презентации PowerPoint, все же оставался некоторый скептицизм по отношению к компании Thefacebook. В конце концов, единственный способ для инвестора подключиться к социальной сети Thefacebook, чтобы самому все реально оценить, сводился к использованию своего старого университетского адреса электронной почты. Веб-сайт с ограничением доступа клиентов был чем-то новым. Кроме того, имелись и сомнения личного плана, ведь компанией руководят неопытный генеральный директор 21 года от роду и партнер с подмоченной репутацией.

Хотя переговоры с Washington Post успешно продвигались, а интерес остальных инвесторов продолжал расти, Thefacebook остро нуждалась в немедленном получении денег. Поэтому Паркер решил одолжить их у своего друга Мориса Вердегара из WTI. Первая кредитная линия на 300 тысяч долларов была полностью исчерпана менее чем за два месяца, хотя ожидалось, что она будет доступна в течение восьми. Паркер хотел получить новый кредит еще на 300 тысяч долларов. Однако они с Вердегаром никак не могли договориться о величине варранта, предоставляющего компании WTI право на приобретение акций Thefacebook. Как правило, WTI осуществляла кредитование только после инвестиций венчурных фирм, и стоимость варранта обычно зависела от внесенной теми суммы. Для WTI была крайне необычной практика самостоятельного вложения денег, как это делали частные инвесторы, вроде Питера Тиля.

Вердегар рассматривал дополнительный кредит как большой риск для WTI, поскольку в этом случае общая сумма займа, выданного Thefacebook, составит 625 тысяч долларов (с учетом 25 тысяч, потраченных на покупку акций компании). Он хотел, чтобы варрант, прилагавшийся к договору о новой ссуде, давал возможность приобретения акций по тем же ценам, что и по условиям первого кредита (по цене, которую заплатил Тиль за акции Thefacebook).

Паркер старался развеять сомнения, ссылаясь на предстоящий раунд инвестиций в компанию Thefacebook и объясняя, что это позволит вернуть долг без каких-либо осложнений. А значит, риск – минимальный. Паркер хотел, чтобы цена варранта рассчитывалась исходя из будущих венчурных инвестиций. Шон заявил, что рыночная стоимость компании будет оценена в сумму не менее 50 миллионов долларов. Вердегару данное заявление показалось нереальным. Паркер утверждал, что вопрос с инвестициями можно считать решенным, но Вердегар ему не верил.

В результате они заключили пари. В кредитном договоре оговаривалось следующее условие: если компании Thefacebook удастся привлечь финансирование на сумму не менее 2 миллионов долларов до 15 мая 2005 года, то WTI получит право приобрести фиксированное количество акций компании по цене, которая будет чуть ниже той, которую заплатили венчурные фирмы. Однако если до указанного срока инвестирования не будет, то цена варранта WTI будет снижена и станет ближе к цене, которую заплатил Питер Тиль (и сама WTI) в предыдущем раунде инвестиций. Новый кредит на сумму 300 тысяч долларов, взятый Паркером, был в основном потрачен на покупку серверов, необходимых для обслуживания растущего количества пользователей.

В конце марта 2005 года, пока продолжались переговоры с Washington Post, совершенно неожиданно на сцене появилась компания Viacom. Ее представители выразили заинтересованность в приобретении Thefacebook по цене около 75 миллионов долларов. Они хотели объединить Thefacebook с MTV.COM. Новое предложение оказалось настоящим сюрпризом для всех сотрудников компании и лишним доказательством того, что у Thefacebook заманчивые перспективы. Если бы Цукерберг тогда согласился, он бы положил себе в карман около 35 миллионов долларов за один год работы. Однако даже такая сумма не имела для него значения. Марк не собирался продавать компанию. Тем не менее такое предложение необходимо было обдумать. По крайней мере один из советников компании убеждал Цукерберга принять его. В таком случае он и Московиц получили бы по 10 миллионов долларов каждый.

После некоторых колебаний в конце марта компания Washington Post прислала Thefacebook письмо о намерениях, в котором изложила очень выгодные условия предстоящей сделки. Washington Post предложила инвестировать 6 миллионов долларов за 10 процентов акций Thefacebook, стоимость которой в этой сделке оценивалась в 60 миллионов долларов. Паркер пребывал в радостном возбуждении. Такое предложение превысило все его ожидания. Он позвонил своему советнику Рону Конвею в Сан-Франциско. «Мой Бог! Какая щедрость! – воскликнул в трубку Конвей. – Берите деньги! Накажите этих простофиль!» Однако Паркер и Цукерберг не торопились. Имеющий хорошие связи новый консультант Цукерберга Мэтт Колер убеждал своих коллег повременить и продолжить переговоры с венчурными капиталистами, поскольку, после того как те узнали что Мэтт присоединился к компании Thefacebook, от их предложений не было отбоя.

В любом случае с Washington Post еще предстояло поторговаться. Переговорщики компании намеревались получить кресло в совете директоров Thefacebook, но Цукерберг и Паркер не хотели предоставлять им такую привилегию, разве что это место займет сам Грэхем. Последний счел подобный вариант неподходящим, сославшись на то, что газета, с которой он был очень тесно связан, может отвлекать его от Thefacebook. Цукерберг прояснил ситуацию в телефонном разговоре с Грэхемом, и они пришли к соглашению, что данный пункт не будет упоминаться в будущем договоре.

Тем временем базирующаяся в Пало-Альто венчурная фирма Accel Partners подыскивала возможность для удачного капиталовложения. За предыдущее десятилетие ей удалось сделать большое количество очень успешных инвестиций. Компания заработала себе имя в 1990-х годах благодаря ряду крупных капиталовложений в телекоммуникации и программное обеспечение. Инвестиции в UUnet, Macromedia, RealNetworks и Veritas окупились с лихвой. Теперь снова появились выгодные возможности вложить деньги в интернет-проекты, но Accel Partners никак не удавалось вступить в крупную игру. Многие в Кремниевой долине даже стали поговаривать, что она утратила магическую формулу успеха.

После кризиса доткомов в 2001–2002 годах Accel Partners уменьшила размер своего фонда, вернув неиспользованные деньги инвесторам. Но к концу 2004 года фонд опять увеличился и достиг суммы в 400 миллионов долларов. Однако некоторым из давнишних инвесторов не нравилось то, что Accel продолжала устанавливать более высокие ставки за свои услуги, чем большинство других венчурных фирм (2,5 процента на расходы на управление и 30 процентов от любых полученных доходов). Среди тех, кто решил отказаться от ее услуг, оказался фонд пожертвований Гарвардского университета. Как выяснилось позже, из-за этого Гарвард не принял участия в проекте одного из своих самых предприимчивых студентов.

Джим Брейер, один из партнеров фирмы Accel Partners, жаждал доказать ее приверженность оставшимся инвесторам. В Кремниевую долину возвращались оптимистичные настроения, и пришло время для новых рискованных операций. Голубоглазый брюнет Брейер по характеру был оптимистом. Он отличался веселым нравом и распространял вокруг себя атмосферу уверенности. Он любил музыку (как он говорил, «от Баха до “Нирваны”») и изобразительное искусство (коллекционировал картины от Пикассо до Герхарда Рихтера). Намерения Джима, если бы он стал властелином Вселенной, были чисты. Кроме того, он глубоко внедрился в элитный бизнес Соединенных Штатов, войдя в состав совета директоров компании Wal-Mart. Поэтому Брейер, самый крупный инвестор в фирме Accel Partners, как никто иной знал, что Интернет изменился.

Главой фонда Accel Partners считался Кевин Ифрузи, хотя он и был не партнером в фирме, а просто практикующим венчурным капиталистом. От Брейера он получил следующее указание – найти перспективные интернет-компании. Последним объектом интереса Accel Partners стали социальные сети. Фирмой регулярно отслеживались основные тенденции развития Интернета, и даже был создан краткий список наиболее выгодных вариантов сетевого бизнеса. Одним из его пунктов значились «социальные сети и новые медиаприложения». Однако проблемы службы Friendster и других аналогичных проектов сделали капиталовложения в них слишком рискованными. «Социальные сети стали чем-то безнравственным», – говорит Ифрузи, намекая на их откровенный сексуальный подтекст. «Но мы размышляли о том, как сохранить одну сеть в пристойных рамках для определенной социальной прослойки». Кевин Ифрузи – крупный лысеющий мужчина с дружественной, хотя и немного агрессивной манерой поведения, нестандартной для венчурных бизнесменов.

Итак, фирма Accel Partners подыскала объект для инвестиций, компанию Tickle, которая, стартовав с маленького веб-сайта, вскоре превратилась в настоящую социальную сеть, став к началу 2004 года второй по величине после Friendster. В ней было зарегистрировано и обменивалось сообщениями два миллиона пользователей. Accel Partners подготовила письмо о намерениях, но совет директоров Tickle в мае 2004 года вдруг решил продать ее веб-порталу Monster.com. Партнер Accel Partners по имени Питер Фелтон пытался договориться об инвестициях в сайт Flickr, где пользователи обменивались фотографиями и присутствовали кое-какие функции социальных сетей. Фирма снова подготовила письмо о намерениях перед заключением сделки. Но буквально перед ее завершением вмешалась компания Yahoo! и приобрела Flickr. А в декабре 2004 года студент Гарвардского университета Чи-Хуа Чин, который занимался поиском выгодных контрактов для Accel, рассказал Кевину Ифрузи о Thefacebook.

Чи-Хуа Чин и Кевин Ифрузи решили провести небольшое расследование. Для этого Ифрузи получил адрес электронной почты в Стэнфордском университете, своей альма-матер, и зарегистрировался на сайте Thefacebook. Первые впечатления превзошли все его ожидания. Вот как он их описывает: «Им удалось выйти за пределы ночных клубов. Весь контекст сайта был рассчитан на конкретного пользователя. Этот сайт работал в вашем колледже. Это был Thefacebook в Стэнфорде, а не Thefacebook во всем мире». Но Ифрузи увидел проблему в другом: какой бизнес можно развивать в рамках социальной сети для людей, у которых нет денег? Однако его бывший одноклассник по бизнес-школе объяснил Ифрузи, что для маркетологов студенты служат идеальной социальной группой. Во время учебы в колледже формируются привычки, взгляды и вкусы, которые впоследствии редко меняются. «Но в колледже не было никакой возможности добраться до будущих клиентов, – объясняет Ифрузи то, что он узнал при дальнейшем исследовании. – Колледж можно сравнить с черной дырой. Студенты перестают смотреть телевизор. Они практически не читают газет». Сайт Thefacebook мог оказаться средством, способным восполнить этот пробел.

Ифрузи был наслышан о невероятной скорости увеличения числа пользователей Thefacebook. С помощью друга, который ранее в поисках работы проходил собеседование в Thefacebook, Кевину Ифрузи удалось связаться по телефону с Паркером и попросить о встрече. Паркер отказался. Затем Инфрузи узнал, что к Thefacebook присоединился Мэтт Колер, а они как-то встречались в компании LinkedIn. Ифрузи позвонил Колеру и попросил того представить его Паркеру. Колер вежливо ответил, что компания не заинтересована во встречах с представителями венчурного бизнеса. Через месяц один из партнеров фирмы Accel Partners, Тереза Ранзетта, узнала, что Thefacebook ведет переговоры о возможных инвестициях. Кевин Ифрузи решил, что просто обязан встретиться с этими ребятами. В конце концов, они жили буквально по соседству. Он отправил по электронной почте письмо. Ответа не последовало. Он позвонил по телефону. Шон Паркер не перезвонил.

Однако Ифрузи не привык так легко сдаваться. Он узнал, что одним из инвесторов Thefacebook является Рейд Хоффман. Поэтому он попросил своего партнера по фирме, Питера Фентона, который был знаком с Хоффманом, позвонить тому и попросить его представить Ифрузи ребятам из Thefacebook. Однако Хоффман отказался их свести, сославшись на то, что ребята из Thefacebook считают общение с венчурными капиталистами пустой тратой времени, поскольку те не понимают идей проекта и не захотят платить столько, сколько он сто?ит. Безусловно, на тот момент Шон Паркер уже вел серьезные переговоры с несколькими потенциальными инвесторами. Он просто умышленно избегал встречи с Кевином Ифрузи, так как слышал, что фирма Accel Partners утратила магическую формулу успеха, и не хотел иметь с ней дела. В свою очередь Цукерберг был полностью сосредоточен на намечающейся сделке с Washington Post. Он и понятия не имел, с кем еще договаривается Паркер.

Кевин Ифрузи попросил Фентона повторно обратиться к Хоффману. На сей раз тот уступил, пообещав устроить встречу с Паркером и Колером, занимающимися вопросами финансирования. Однако при этом Хоффман настаивал на том, чтобы Фентон пообещал, что фирма Accel Partners не станет предлагать заведомо низкую цену. Он сказал, что компания уже прошла достаточно длинный путь к заключению договора с возможным стратегическим инвестором.

Как правило, предприниматели сами приходили в офисы венчурных фирм и почтительно просили о финансировании. Ифрузи еще раз поговорил с Колером и пригласил его с партнерами прийти в офис Accel Partners. Но и на этот раз ребята из Thefacebook отказались. «Он нас буквально преследовал», – вспоминает Колер. Ифрузи работал на фирму Accel Partners менее двух лет. Он еще даже не заключил ни одной крупной сделки самостоятельно. Сперва ему предстояло доказать, что с ним стоит сотрудничать.

Наконец-то 1 апреля 2005 года (в День дурака) Ифрузи решил сам сходить в офис Thefacebook. Паркер пообещал, что будет на работе. Хотя Ифрузи об этом и не знал, момент для посещения он выбран очень удачный. Переговоры с Washington Post буксовали из-за нерешенного вопроса о месте в совете директоров. Ифрузи прошел четыре квартала по Юниверсити-авеню к офису Thefacebook, который был буквально накануне арендован на улице Эмерсон, всего в миле от Стэнфордского университета. Он взял с собой Артура Паттерсона – высокого седовласого человека, одного из основателей Accel Partners, которому стало любопытно узнать, почему Ифрузи так зациклился на этом небольшом стартапе. Они поднялись по длинной лестнице, недавно разрисованной граффити. В ее верхней части красовалось гигантское яркое полотно, изображающее женщину верхом на огромной собаке в весьма непристойном виде. Компания Thefacebook еще не закончила переезд в это большое чердачное помещение. Мебель находилась на разных этапах сборки. Несколькими днями ранее ребята отметили переезд в новый офис, совместив его с вечеринкой в честь 28-летия Мэтта Колера, поэтому везде валялись полупустые бутылки.

Несмотря на данное обещание, Паркера нигде не было. А Колера и Московица, которых посетители застали в офисе, вряд ли можно было назвать готовыми к переговорам. Они занимались сборкой мебели, приобретенной в магазине Ikea. В результате Московиц ударился головой об одну из деталей, и теперь у него весь лоб был в крови. А всегда элегантный Колер порвал джинсы о гвоздь. На левой штанине зияла огромная дыра и были видны его боксерские трусы. «Привет, Кевин», – поздоровался с Ифрузи Колер.

Царящий вокруг хаос не смутил Ифрузи. Он поставил себе четкую цель и был твердо намерен ее добиться. «Вначале мы договорились встретиться только с Мэттом Колером, – вспоминает Ифрузи. – Шон и Марк сказались больными, или что-то в этом роде. Поэтому с бизнесом нас познакомил Мэтт. Он очень ясно изложил статистические данные о количестве пользователей, постоянно возвращающихся на сайт. Я уже знал эти цифры, но на Артура они произвели впечатление. Затем пришли Шон и Марк. Они оказались совершенно здоровыми и ели буррито.

Я знал: они думают, что мы станем задавать много вопросов и им придется долго отвечать. Поэтому сказал: “Все ясно. Я понял, насколько ценен ваш бизнес. Приходите к нам на встречу партнеров венчурного фонда в понедельник. Обещаю, что или я предоставлю вам письмо о намерениях к концу дня в понедельник, или вы никогда не услышите обо мне снова. Я не собираюсь затягивать процесс. Мы можем договориться очень быстро”».

Перед тем как посетители ушли, Паркер вдруг разволновался и решил показать им одну вещь. Он с гордостью провел Ифрузи и Паттерсона в женский туалет и указал на граффити на одной из стен. Картина изображала двух обнаженных женщин, ноги которых были недвусмысленно переплетены. На них сверху, из ветвей дерева смотрел щенок французского бульдога. Ифрузи пришел в замешательство. «Шон, не будет ли такое изображение смущать женщин? Ты не боишься обвинений в сексуальных домогательствах или чем-нибудь подобном?» – поинтересовался он. «Знаешь, – ответил Паркер, – меня это совершенно не волнует». Затем Ифрузи убедил Паркера встретиться с ним в субботу вечером, чтобы выпить по кружечке пива.

Когда Ифрузи и Паттерсон возвращались к себе в офис, Артур Паттерсон похлопал Кевина по спине и сказал: «Это было весело. Действительно интересно. Мы должны это сделать». В фонде Accel Partners Артур Паттерсон был известен своей практичностью и скептическим взглядом на многие вещи. Такое поведение было совершенно ему не свойственно.

Во время уик-энда исследования Ифрузи возобновились с новой силой. В середине субботы Ифрузи с женой отправились в Стэнфордский университет, в самый центр студенческого городка. Кевин останавливал студентов, чтобы поинтересоваться, что они думают о Thefacebook. Пользуются ли они этой службой? Действительно ли почти все студенты зарегистрированы на сайте? Ответы были именно такими, которых он ждал. «Слышал ли я об этой службе? Да я не могу от нее оторваться», «Я вообще не учусь. Я просто заболел этим», «Все пользуются этим сайтом. Вы остаетесь на связи с друзьями из других университетов. Все профессора скоро подключатся. Для меня ежедневное посещение Thefacebook уже вошло в привычку».

Ифрузи позвонил младшей сестре финансового директора фирмы Accel Partners, которая училась на втором курсе в университете Дюкейна в Питсбурге. «На мой вопрос о Thefacebook она ответила примерно так: “О-о, Thefacebook. Эта сеть появилась у нас 23 октября”. Я спросил: “Ты помнишь точную дату?” Она: “Конечно. Мы несколько месяцев ожидали подключения. В очереди были седьмыми”. Я никогда не слышал ничего подобного. Она помнила день, когда университет подключили к социальной сети. Это означало, что у нее было страстное, едва сдерживаемое желание воспользоваться ее услугами. Я повернулся к жене и сказал: “Я собираюсь вложить деньги в эту компанию”».

Вечером того же дня Ифрузи встретился с Паркером, его девушкой и Мэттом Колером в студенческой закусочной Стэнфорда. В ходе разговора они опять затронули тему денег. «Кевин, – начал Паркер, – мы считаем, что наша компания сто?ит действительно дорого. А вы не собираетесь нам столько платить». Ифрузи попросил Шона предоставить его фирме хотя бы шанс на заключение сделки. Именно на такую реакцию и надеялся Паркер. Ифрузи снова попытался убедить его прийти на встречу в понедельник утром и привести с собой Марка Цукерберга. Он по-прежнему сомневался, что ребята появятся в офисе Accel Partners.

Однако в 10 часов утра в понедельник Цукерберг, Паркер и Колер пришли в офис Accel Partners. «Костюм» Цукерберга состоял из футболки, шорт и шлепанцев Adidas. На Паркере и Колере поверх футболок были надеты спортивные куртки. Они даже не стали утруждать себя показом слайдов, как на встречах с представителями других венчурных фирм. В основном говорил Паркер. Его речь можно было назвать мастерской и самоуверенной демонстрацией, целью которой было серьезно заинтересовать фирму Accel Partners. Сам Цукерберг сказал очень мало. После этого молодые люди ушли.

«Что вы думаете по этому поводу?» – поинтересовался Ифрузи у партнеров. «Нельзя сказать, чтобы нас долго убеждали», – съехидничал один из руководителей. «Хорошо. Но давайте оставим этот аспект в стороне. Ответьте на такой вопрос: вам нравится их бизнес?» – продолжал Ифрузи. Все выразили полное единогласие. Им понравилось. Не было никаких споров и сомнений. Паттерсон был полон энтузиазма, как, впрочем, и Джим Брейер.

Пока Паркер, как обычно, рассказывал об идеях Thefacebook, во время демонстрации сайта Брейер сделал одно действительно важное открытие. «На его первой странице, – записал Брейер в своей записной книжке, – указано, что это компания Марка Цукерберга. Марк Цукерберг – главный». До этого момента оставалось неясным (как, собственно, и для любых потенциальных инвесторов, за исключением Дона Грэхема), что решения в Thefacebook принимает именно Марк Цукерберг. От его мнения зависит, будет заключена сделка или нет. Брейер попросил Цукерберга рассказать о его роли в компании и поделиться своей точкой зрения на перспективы ее развития. Ответ Цукерберга занял не более двух минут. Поскольку презентация основателя компании являлась важнейшей частью любой встречи с венчурной фирмой, подобная немногословность заслуживала внимания и сбивала с толку.

Встреча партнеров Accel Partners быстро превратилась в обсуждение того, как уговорить компанию Thefacebook взять у них деньги. Паркер сказал, что они уже практически заключили сделку с Washington Post, и в общих чертах описал ее условия. Руководители Accel Partners решили, что нужно как можно быстрее подготовить встречное предложение об инвестициях. Ифрузи и Брейер попросили юриста фирмы Accel Partners составить договор, по условиям которого инвестиции будут сделаны исходя из стоимости компании, определенной для Washington Post, но при этом их фирма вложит чуть больше денег. Ифрузи сообщил о данном решении компании Thefacebook этим же вечером. Вскоре он получил по электронной почте письмо от Колера, в котором тот благодарил за предложение и сообщал, что они продолжат переговоры с Washington Post. Тем не менее без ведома Паркера и Колера этим же вечером Брейер начал переписку по электронной почте непосредственно с Цукербергом. Он предложил Марку встретиться еще раз на следующий день, во вторник.

В действительности Паркер был рад такой заинтересованности компании Accel Partners. Это позволило ему по-новому оценить перспективы и более тщательно все взвесить. Может быть, Thefacebook и не следует заключать договор с Washington Post? На следующее утро Паркер позвонил Тиму Драперу из фирмы Draper Fisher Jurvetson, который заявил, что готов посоревноваться с Accel Partners. Через несколько минут Паркер поставил в известность об этом Ифрузи. Тот высказал предположение, что его фирма сможет поднять ставки на несколько позиций. Настоящий мастер ведения переговоров, Паркер был в ударе. Он вспоминает, что закричал: «Ни за что! Это даже не обсуждается. Мы хотим сто миллионов в качестве предварительной оценки стоимости!» И повесил трубку. Ребята, которые слушали разговор через наушники, расхохотались.

В это время в Accel Partners Кевин Ифрузи совещался с Джимом Брейером, горевшим не менее сильным желанием заключить сделку, чем Ифрузи. Брейер понял, что Thefacebook представляет собой нечто уникальное – компанию с таким потенциалом, который он редко встречал ранее. Они действительно хотели сотрудничать и были готовы за это платить. Но если компания Thefacebook договаривается с Washington Post, то, может, и им удастся поучаствовать в соглашении. Брейер был знаком с Доном Грэхемом, они оба входили в совет директоров компании Washington Post. Когда во время обеда с одним из крупнейших инвесторов компании Accel Partners Брейеру наконец-то удалось связаться с Грэхемом, он извинился и вышел из-за стола.

– Дон, я знаю, что вы ведете переговоры о финансировании с Thefacebook. Ребята из этой компании приходили и к нам, чтобы провести презентацию. Нам бы хотелось найти способ сотрудничества с вами и разделить инвестиции в соотношении 50: 50, – предложил Брейер.

– Джим, не думаю, что имею право на подобные решения. Марк поставил определенные условия. Я считаю, что мы с ним уже обо всем договорились, – ответил Дон Грэхем.

– Я знаю, что вы уже заказали столик, но не думаю, что уже приступили к обеду, – ответил Брейер. – Мы были бы счастливы присоединиться к вашим инвестициям, если вы согласитесь.

После обеда Брейер вернулся в офис и провел совещание с партнерами. Решено было существенно повысить цену, предлагаемую Thefacebook фирмой Accel Partners. Во вторник днем Ифрузи, Тереза Ранзетта и Пинг Ли спустились по Юниверсити-авеню и без приглашения проследовали в офис компании Thefacebook, где как раз проходила встреча с потенциальными инвесторами. Ифрузи бросил письмо о намерениях на стол. В нем содержалось инвестиционное предложение, в котором указывались следующие суммы: 70 миллионов долларов предварительной оценки стоимости и 10 миллионов инвестиций. Таким образом, общая стоимость компании Thefacebook после заключения сделки составила бы 80 миллионов долларов. «Вы получили эту возможность, – заклинал Ифрузи. – Мы вам ее предоставили, полностью уверены в эффективности данного соглашения. Мы приложим максимум усилий, чтобы сделать вашу компанию успешной». Перед уходом Ифрузи обратил внимание на то, что изображение на одной из центральных стен офиса подверглось переделке: кто-то заклеил скотчем самые откровенные детали сценки.

После того как Ифрузи ушел, молодые предприниматели ликующе переглянулись. Восемьдесят миллионов? Невероятно! «А как быть с Washington Post?» – растерянно спросил Цукерберг. Ничего путного пока никому в голову не пришло, но ведь им только что предложили сделку, согласно которой Thefacebook оценивается в 80 миллионов долларов!

Однако решение не было однозначным. С одной стороны, Дон Грэхем верил в будущее компании и предоставлял Цукербергу и Паркеру полную свободу действий. С другой – принять инвестиции Accel Partners означало согласиться на тесное сотрудничество с этой фирмой, а стало быть, и на ограничение свободы. Офисы Accel Partners находились всего в трех кварталах. Однако ее участие также подразумевало возможность использования накопленного фирмой опыта в делах Кремниевой долины и расширение полезных связей. У Паркера не было никаких обязательств перед Washington Post, а самый опытный сотрудник, Мэтт Колер, считал, что они должны взять максимально крупную сумму денег. В Thefacebook все больше склонялись в пользу Accel Partners. В письме о намерениях было четко указано, что Washington Post тоже может инвестировать в Thefacebook, но в таком варианте развития событий ребята не были заинтересованы, поскольку пришлось бы продать слишком большой пакет акций.

Сделав несколько телефонных звонков, Паркер убедился, что ни Тим Драпер, ни кто-либо еще не готовы соревноваться с Accel Partners на этом уровне. Так что выбор предстояло делать между Washington Post и Accel Partners.

Этим вечером Джим Брейер заказал ужин для руководителей Thefacebook в элегантном дорогом ресторане Village Pub рядом со своим домом, в северной части Пало-Альто. За одним столиком сидели Цукерберг, Паркер, Колер и Ифрузи. Ресторан славился очень хорошей картой вин, и Брейер, как настоящий ценитель, заказал бутылку Quilceda Creek Cabernet стоимостью 400 долларов. Цукерберг, которому еще не исполнилось двадцати одного года, попросил «Спрайт». Ифрузи и Брейер организовали эту встречу, чтобы поближе познакомиться с Цукербергом, который молчал бо?льшую часть прошедшей презентации.

Брейер как раз нашел с Марком общую тему – Гарвардский университет, в котором он получил степень мастера делового администрирования (MBA). Кроме того, он входил в совет попечителей Гарвардской школы бизнеса. Брейер всячески старался разговорить Цукерберга. Он и Ифрузи постоянно подчеркивали свою заинтересованность в инвестициях в Thefacebook и желание работать с Цукербергом и его командой. Брейер оценил, как здраво рассуждает о стратегии юный генеральный директор. Ему импонировала приверженность Цукерберга качеству и функциональности службы Thefacebook. Тем не менее было очевидно, что Марка что-то смущает. Он явно думал о чем-то еще.

Люди часто думают, что Марк Цукерберг их не слушает. Но зачастую это его обычная манера поведения. Марк не использует язык тела или жестов, которые указывали бы собеседнику на то, что его слушают. Однако это вовсе не значит, что Марк и вправду витает в облаках. Просто он сдержанный и немного задумчивый человек. Хотя иногда действительно возникают ситуации, когда Марк не слушает, что ему говорят. Это происходит, когда ему либо скучно, либо некомфортно. Тогда он время от времени просто бормочет «Ага». Это различие очевидно только для тех, кто хорошо его знает.

Итак, в разгар ужина в Village Pub Цукерберг перестал слушать собеседников. Это заметил Мэтт Колер.

Цукерберг вышел в уборную и не возвращался довольно долго. Колер решил пойти посмотреть, все ли с ним в порядке, и нашел Марка сидящим на полу мужского туалета с поникшей головой. Он плакал. «Сквозь слезы он твердил: “Это неправильно. Я не могу этого сделать. Я дал слово!” – вспоминает Колер. – Он просто рыдал. Поэтому я предложил: “Почему бы нам не позвонить Дону Грэхему и прямо спросить, что он думает по этому поводу?» Цукербергу потребовалось какое-то время, чтобы успокоиться и вернуться за столик.

На следующее утро Марк позвонил Дону Грэхему. «Дон, я не говорил с вами с того момента, когда мы согласовали условия сделки. После этого мне поступило значительно более выгодное предложение со стороны венчурной фирмы. У меня возникла моральная дилемма», – начал он.

У Грэхема уже состоялся разговор с Брейером, поэтому он был огорчен, но не удивлен. Но, кроме того, Дон был поражен поступком Марка. «Я подумал: “Ух ты, для двадцати одного года впечатляюще. Марк не звонит мне, чтобы поставить перед фактом, а хочет решить проблему путем переговоров”». Грэхем понимал, что даже его первое предложение было чересчур хорошим для столь небольшой и молодой компании, и не видел причин, по которым он мог бы увеличить сумму. Кроме того, он считал, что, независимо от его мнения, фирма Accel Partners все равно предложит больше.

– Марк, деньги имеют для тебя значение? – поинтересовался Грэхем. Цукерберг ответил утвердительно. Деньги могут уберечь компанию Thefacebook от разорения и позволят отказаться от кредитов.

– Ты знаешь, что взять деньги у них – не то же самое, что взять их у меня? – спросил Грэхем. – Они поставили цель, по достижении которой перестанут с тобой сотрудничать и постараются манипулировать тобой. В то же время у моей компании пока нет таких связей, как у них, и того опыта, который есть у них, и мы не будем указывать тебе, как управлять Thefacebook.

Сегодня Грэхем говорит: «Я был бы счастлив, если бы мы никогда не дошли до этапа IPO. Но Марк сказал, что взвесил все преимущества и недостатки предстоящей сделки с Accel Partners, и ясно понял, что она предпочтительнее».

В завершение двадцатиминутного разговора Грэхем сказал: «Марк, я решу твою моральную дилемму. Делай, как считаешь нужным, возьми деньги у них и развивай свою компанию. Удачи тебе!» Цукербергу эти слова принесли огромное облегчение. Он стал еще больше уважать Дона Грэхема и восхищаться им.

Марк еще раньше написал Брейеру письмо с просьбой встретиться тет-а-тет в офисе Accel Partners.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.