Диверсификация источников доходов. Ориентация на прибыль, полученную за счет платы за услуги и комиссионных сборов

Диверсификация источников доходов. Ориентация на прибыль, полученную за счет платы за услуги и комиссионных сборов

В условиях высокой инфляции банки обеспечивали прибыль за счет маржи процентной ставки. Клиентам банковские услуги либо обходились совершенно даром, либо они платили за них очень незначительную сумму, потому что в основном банк ставил перед собой цель собрать определенный объем депозитов, способных создать процентную маржу. Чтобы привлечь клиента в банк, в большинстве случаев обслуживание было бесплатным. Считалось, что «так или иначе, но процентная маржа покрывает расходы по оказанию услуг клиентам». Продолжать в том же духе было невозможно. Падение инфляции и процентных ставок обратили бы такой подход нам во вред.

На самом деле каждую услугу, оказанную клиенту в банке, можно было считать «готовым продуктом» со своей стоимостью. Такая точка зрения не была распространена среди банкиров, и многие из них об этом даже не задумывались. Но во время наших исследований успешной деятельности банков в развитых странах, где смогли обуздать инфляцию и взять ее под контроль, мы видели, что одной из статей доходов была прибыль за счет платы за услуги и комиссионных сборов. А в нашей стране это называлось «компенсация за предоставление услуг». Именно поэтому клиенты были правы, когда возмущались, посылая денежный перевод: «Ваши расходы не могут быть так высоки!»

В 1996 г. мы запустили в действие проект, благодаря которому определили стоимость сотен банковских продуктов, независимо от их объема. Нашей целью было обратить на это внимание всех сотрудников Garanti. Вслед за этим, исходя из полученных данных по стоимости каждого продукта, мы определили полагающуюся им цену и комиссию и начиная с 1997 г. мобилизовали весь банк на долгосрочную работу по повышению доходов с цены предоставляемых услуг. Поскольку другие банки ничего подобного не предпринимали, определенная часть клиентов восприняла наше нововведение весьма отрицательно, высказывая при этом свое недовольство. Мы занимались просвещением таких клиентов, объясняя им, одному за другим, что «за предоставление банковских услуг, которые являются продуктом со своей определенной ценой, следует платить». Мы даже подумывали о том, что, если потребуется, сможем выделить некоторую часть процентной маржи в пользу клиентов. Но что касается цены оказываемой услуги и вопросов оплаты комиссии, то мы твердо стояли на своем. Необходимо было время, чтобы такой подход прижился. Garanti стал первопроходцем в этом направлении, и это было очень нелегко. Мы получали множество жалоб из отделений, которые изнемогали от давления и недовольства клиентов. Пришлось еще раз всем нашим руководителям объяснить, что отныне мы будем получать полагающуюся плату за оказание банковских услуг, и на собраниях по обсуждению бюджета неоднократно фокусировали внимание руководителей на вопросах доходов от комиссионных сборов.

В это же самое время уважаемый журналист и обозреватель Мэрал Тамер, который занимался вопросами прав потребителя и чьи статьи печатались в турецкой газете Milliyet, пригласил меня на телевизионную передачу на одном из каналов, чтобы обсудить эту тему в эфире. Я объяснил и телезрителям, и аудитории в студии, с чем им придется столкнуться в условиях падения инфляции, рассказал о необходимости взимания платы с клиентов за пользование банковскими услугами, о том, что раньше этой оплаты не происходило по причине высокой инфляции и процентной маржи, что со временем все банки перейдут на такой метод работы с клиентами, а мы просто стали пионерами в этом деле, а также о том, что в западном мире клиент платит даже тогда, когда снимает в банкомате деньги со своего счета.

Нам хотелось, чтобы все сотрудники Garanti прониклись этой идеей и подготовились к долгому процессу перехода на новые правила. Таким образом, начав в 1997 г., мы добились существенного повышения комиссионных доходов, общая сумма которых в 1996 г. составляла $39 млн, а в 1997 г. скакнула до отметки $80 млн. Garanti постепенно набирал большой опыт в этом направлении. В 1998 г. сумма доходов уже составляла $110 млн, в 1999 г. – $142 млн и к 2000 г. выросла до $196 млн.

Последствия падения инфляции наглядно показали, как мы были правы, используя новый подход, и как вовремя мы спохватились. Благодаря этому показатели прибыли за оказание банковских услуг и доходы от комиссионных сборов постоянно росли; в банке научились оценивать любую оказываемую услугу как банковский продукт и получать из этого выгоду.

Банки-конкуренты только через несколько лет стали к нам присматриваться, но им уже было гораздо труднее внести необходимые изменения в свою работу, касающиеся получения доходов от комиссий. В этом случае нужно было четко осознавать конечную цель и уметь полностью на ней сконцентрироваться. Нам потребовалось достаточно много времени, чтобы обучить и правильно сориентировать в этом вопросе всех наших сотрудников и менеджеров, а наши конкуренты лишь через несколько лет решились пойти нашим путем. После 2001 г., когда произошло значительное падение инфляции, Garanti был полностью готов к работе в новых условиях, и мы продолжали очень эффективно работать. А конкуренты только искали пути выхода из создавшейся ситуации.

Увеличение непроцентных доходов и диверсификация их источников стали важным этапом, позитивно отразившимся в таблице прибылей и убытков Garanti.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава X Борьба против арендной платы

Из книги Русская революция на Украине автора Махно Нестор Иванович

Глава X Борьба против арендной платы Июнь месяц. Крестьяне Гуляй-польского района отказались платить вторую часть арендной платы помещикам и кулакам за землю, надеясь (после сбора хлебов) отобрать ее у них совсем без всяких разговоров с ними и властью, охраняющей их, и


Бой у Ла-Платы

Из книги Эпизоды революционной войны автора Че Гевара де ла Серна Эрнесто

Бой у Ла-Платы Нападение на небольшую казарму, расположенную около устья реки Ла-Плата в Сьерра-Маэстре, принесло, нам первый успех, и весть о нем разнеслась далеко за пределы этого уединенного места. Это нападение привлекло всеобщее внимание и показывало, что


К устью Ла-Платы

Из книги Жизнь моряка автора Лухманов Дмитрий Афанасьевич

К устью Ла-Платы Побережье Южной Америки, от параллели мыса Св. Екатерины и приблизительно до 30° южной широты, славится следующим свойством: зюйд-вестовые и норд-остовые ветры постоянно сменяются одни другими и разводят громадное неправильное волнение. Часто ветер,


Ас кассовых сборов

Из книги Жан-Поль Бельмондо. Профессионал автора Брагинский Александр Владимирович

Ас кассовых сборов Впрочем, Жан-Поль-продюсер не мог не сделать выводов из провала «Ставиского». Поэтому другие картины, снятые вслед за ним, больше отвечали нормам коммерческого, хотя и весьма доброкачественного, кино.Так, два из них были сняты вместе с Анри Вернеем


ДОБРЫЕ УСЛУГИ

Из книги Прошлое в настоящем автора Парфентьев Иван Васильевич

ДОБРЫЕ УСЛУГИ Весь строй нашей жизни требует от человека честного выполнения своих обязанностей перед обществом. Тунеядцы, бездельники, лодыри давно записаны в книгу прошлого. С собой в новое общество мы их не возьмем. Но пока они, к сожалению, встречаются на нашей


Очень своеобразные услуги

Из книги Прошлое и будущее автора Азнавур Шарль

Очень своеобразные услуги Она вошла в комнату, где стояла кровать, на которой я корчился от боли. Довольно миловидная, немного полноватая, блузка подчеркивает тяжелые груди, каждая из которых словно специально создана для того, чтобы к ней тянулась мужская рука, короткая


Цена + прибыль = реформа

Из книги Никита Хрущев. Реформатор автора Хрущев Сергей Никитич

Цена + прибыль = реформа На собравшемся 13–16 июля 1960 года Пленуме ЦК обсуждали «Ход выполнения решений XXI съезда КПСС и развитие промышленности, транспорта, внедрение достижений науки». Докладывал не отец и даже не Косыгин, а Председатель Госплана РСФСР Константин


Раздел доходов с областей

Из книги Тамерлан автора История Автор неизвестен --

Раздел доходов с областей Доход с областей и государств разделялся на несколько неравных частей. Каждый эмир и каждый минбаши брал одну часть по жребию - и если сумма, полученная таким образом, превышала жалованье, то делили, если же она была меньше жалованья, то


Чистая прибыль: неискушенный миллиардер

Из книги Марк Цукерберг автора Бим Джордж

Чистая прибыль: неискушенный миллиардер 18 мая 2012 года, в окружении большой группы сотрудников Facebook, собравшихся на смонтированном подиуме Nasdaq в Менло-Парк, Калифорния, Марк Цукерберг нажал по традиции кнопку звонка, отметив таким образом начало торгов на фондовой бирже в


ДОКЛАДЫВАЮ ПОЛУЧЕННУЮ ИНФОРМАЦИЮ

Из книги Кроты ГРУ в НАТО автора Болтунов Михаил Ефимович

ДОКЛАДЫВАЮ ПОЛУЧЕННУЮ ИНФОРМАЦИЮ Встреча состоялась в феврале 1961 года. Устроившись в гостинице, Глен на следующее утро покаталась на санях. Первым к ней подъехал Френсис. Они обнялись, как старые знакомые, встретившиеся случайно. Вскоре к ним подкатил мужчина, среднего


Глава 8 Прибыль в убыток

Из книги Крах Титанов [История о жадности и гордыне, о крушении Merrill Lynch и о том, как Bank of America едва избежал банкротства] автора Фаррелл Грег

Глава 8 Прибыль в убыток « Если бы спад на макроэкономическом уровне прекратился и экономика снова стала расти, тогда подход Тейна к управлению Merrill Lynch, основанный на принципе невмешательства, сработал. Но пока некоторые наихудшие активы, находившиеся на балансе


Прибыль, профессионализм, творчество

Из книги От фарцовщика до продюсера. Деловые люди в СССР автора Айзеншпис Юрий

Прибыль, профессионализм, творчество В целом успешность проекта шоу-бизнеса определяется приносимыми дивидендами, но если разделить эти два термина, то есть еще одна относительно объективная оценка шоу (песни, клипа и т. д.) — его профессионализм. Может ли


Сколько Шерлок Холмс брал за свои услуги?

Из книги Шерлок Холмс автора Мишаненкова Екатерина Александровна

Сколько Шерлок Холмс брал за свои услуги? Точных цифр Конан Дойл не называет, но вероятно размер гонорара был не слишком велик, потому что к Холмсу обращались не только политики и лорды, но и люди с довольно скромными доходами. Да и сам он явно предпочитал интересные дела


НЕ ТА ОРИЕНТАЦИЯ

Из книги Не служил бы я на флоте… [сборник] автора Бойко Владимир Николаевич

НЕ ТА ОРИЕНТАЦИЯ Однажды три наших офицера, один из которых – военный врач, выехали на озеро на рыбалку. По прибытии на озеро первым делом решили поужинать, и за ужином приговорили 4 бутылки водки. Стемнело. Одному из вояк захотелось по нужде. Пошёл он в камыши, начал