Тактика ведения переговоров по методу Ганди

Тактика ведения переговоров по методу Ганди

В этой жизни я всегда и всего добивался своим трудом, поэтому мне было очень хорошо известно, сколько стоят мои усилия. Мне не приходилось встречаться с людьми, которые могли бы против этого возразить. Я не приступал к работе в какой-нибудь организации и не соглашался на предлагаемую должность без обсуждения размера моего оклада и без переговоров по этому вопросу, поскольку для меня, как и для каждого человека, было очень важно зарабатывать столько, чтобы удовлетворять все жизненные потребности. Так происходило всегда и везде, кроме Garanti Bank.

К тому моменту, когда я согласился на должность президента, мы ни разу не коснулись вопроса материального вознаграждения в разговорах с Айхан-беем. Для меня это было настоящее исключение из правил. Я вот-вот стану президентом, а до сих пор мне ничего не известно о зарплате и годовом доходе. Причина такого моего поведения, как мне кажется, крылась в понимании того, что Айхан-бей был руководителем принципиально нового типа. Мне казалось, что, пока я окончательно не получу эту высокую должность, не будет никакого проку от обсуждения материальных вопросов, и со временем мне пришлось убедиться в своей правоте.

До Garanti я работал в компаниях T?rk General Elektrik, ?ukurova Grubu, Transteknik Grubu, Pamukbank и Iktisat Leasing. Я приступал к работе в этих компаниях только после установления конкретного размера вознаграждения. А однажды случилось даже так, что предложенная мне зарплата была настолько велика, что я, чтобы получить гарантии ее получения, потребовал от работодателя документ, в котором было указано, что я немедленно получаю сумму, равную трем годовым доходам! Я до сих пор поражаюсь сам себе и посмеиваюсь над той ситуацией.

Я занял кресло президента банка Garanti, не имея ни малейшего понятия о том, сколько мне за это будут платить. До конца того года я получал примерно такую же зарплату, которую имел будучи вице-президентом. Была и небольшая надбавка, не более 10–15 % в виде премиальных. Я знал, что Айхану Шахенку было свойственно заботиться о каждом из своих подчиненных, он доказывал это практически ежедневно. Я рассуждал примерно так: буду хорошо работать, проявлю себя с лучшей стороны, добьюсь успеха, и рано или поздно он обязательно поднимет вопрос о моей зарплате; сам я не осмеливался начать разговор. Да и Айхан-бей несколько раз давал мне понять, что настанет день и мы обсудим с ним все интересующие меня вопросы.

Время для обсуждения размера моего материального вознаграждения настало лишь в 1992 г. Айхан-бей озвучил сумму, которая была существенно ниже той, которую я ожидал услышать, будучи президентом и генеральным директором достаточно крупного банка. Я не подал виду. Так или иначе, я стремился выполнять свои обязанности самым лучшим образом, это была моя основная цель.

Мы проводили в банке большие перемены. Это было очень рискованно с организационной точки зрения. В тот период Айхан-бей мог в любой момент сместить меня с занимаемой должности и попрощаться со мной. Если бы это произошло, то я покинул бы банк без какой бы то ни было компенсации. Для меня это был очень большой риск. Банк в течение первых лет выровнял показатели своего баланса, добился некоторого успеха, и мы старались всем это продемонстрировать. В течение первых четырех лет моей работы в должности президента я получал зарплату и премиальные много меньше той суммы, которую следовало бы получать банкиру-профессионалу с такой должностью, но я никогда не роптал и не возмущался. Как бы ни скребли кошки на душе, но я терпеливо ждал, когда же Айхан-бей соизволит поднять вопрос о моем материальном вознаграждении. Для меня это было проявлением невиданной терпимости и смирения.

В 1991 г. прибыль банка составляла $77 млн, а уже через четыре года, даже без притока капитала, чистая прибыль превышала $200 млн. И это на фоне разразившегося в 1994 г. кризиса и мучительного процесса преобразований. Прибыль банка существенно повысилась, равно как и рыночная стоимость Garanti. Для того периода такие показатели были действительно впечатляющими. В начале 1996 г. были определены зарплаты и размер премиальных для вице-президентов. Размер премий я лично обсуждал с Айхан-беем, и без каких-либо возражений он их утвердил. И в это самое время мне так и не была известна сумма, полагавшаяся непосредственно мне. У меня не было ни единой догадки, но я предпочитал первым не заводить разговор на эту тему.

Банку удалось сделать невероятный рывок в получении прибыли. За эти четыре года были проведены крупные преобразования, Garanti стал более продуктивным и надежным, а размер его прибыли сам по себе являлся грандиозным успехом. Международные рейтинговые компании присвоили нам кредитную отметку «А»; мы разнообразили источники финансирования, уверенно вошли на рынок банковской продукции, сотрудничали с самыми лучшими клиентами и с большой надеждой смотрели в будущее.

Наступил март 1996 г. Во время одной из традиционных встреч с Айхан-беем в его офисе в Эмиргане он сообщил мне, что желает обсудить вопрос моего «годового финансового пакета». Настал тот момент, которого я так долго и терпеливо ждал. Офис Айхан-бея в стамбульском районе Эмирган располагался в здании с панорамным видом на Босфор, посреди сада, в котором росли старинные огромные деревья. Помещение офиса было отделано просто, но с изысканным вкусом. В его рабочем кабинете на стене висели античные часы. Айхан-бей был заядлым коллекционером предметов антиквариата, особенно часов. Мы всегда дарили ему на Новый год настенные часы. В коллекции были разнообразные античные часы, из дерева и из бронзы, возраст которых порой достигал 250–300 лет. Одни еще шли, а другие уже навсегда остановились, но на общем фоне тикания работавших часов можно было разобрать совершенно непохожие друг на друга звуки.

Айхан-бей приступил к разговору и озвучил цифру, определявшую размер моего «годового финансового пакета». Эта цифра покрывала мой прошлогодний доход, но была намного ниже той, которую я наконец-то надеялся услышать. В руках я держал небольшой блокнот для записей в черном переплете. По кабинету разносился монотонный звук античных часов: тик-так, тик-так. До сегодняшнего дня я всегда отвечал такими словами: «Благодарю, как вам будет угодно» – и без особой заминки переходил к следующему вопросу. На этот раз я решил промолчать. Я не мог произнести эту фразу: «Благодарю, как вам будет угодно», потому что был полностью разочарован в озвученной цифре моего дохода. Мне казалось, что если я объясню ему, по каким причинам считаю эту цифру недостаточной, то проявлю неуважение к своему боссу. С Айхан-беем не стоило общаться подобным образом, я не мог позволить себе плюнуть в колодец, из которого пил.

В какой-то момент я вспомнил о тактике ведения переговоров, применявшейся великим Ганди; она заключалась в пассивном сопротивлении. Античные часы отмеряли время – тик-так, тик-так, а я продолжал сидеть совершенно беззвучно. Прошла минута, другая… еще несколько минут; они тянулись для меня бесконечно долго. В кабинете кроме нас никого не было. Айхан-бей то и дело посматривал на меня, но я делал вид, что записываю какие-то важные строки в свой блокнот. По мне рекой тек пот, рубашка под пиджаком насквозь промокла.

Через пять-шесть минут Айхан-бей нарушил тишину: «По всей видимости, я тебя чем-то расстроил». Я не мог сказать ни «да», ни «нет»… и потому продолжал молчать, чтобы не проявить к нему неуважения. Проходили минуты, и часы продолжали тикать.

Он понял, что предложенная цифра для меня была слишком низкой. Ему не хотелось отпускать меня в таком расстроенном состоянии. Айхан-бей прекрасно знал меня и понимал, что я никогда не посмею сказать: «Я категорически недоволен, цифра должна быть вот такой». Ну а я, в свою очередь, считал, что первые годы самопожертвования уже прошли и отныне мне следовало получать такую зарплату, которая в полной мере могла бы повысить уровень моей жизни.

После очень долгого молчания Айхан-бей опять обратился ко мне: «Твои дети обучаются за границей, не так ли?» Ему действительно было известно о том, что мои дети получают образование за границей, он знал и размер суммы, которую я оплачивал за их обучение; я никогда не делал из этого тайны. Тот факт, что Айхан-бей задал именно этот вопрос, означало лишь, что он что-то задумал.

«Да, эфенди», – ответил я. Прошло еще несколько минут.

«Дети тебе дорого обходятся. Мне кажется, что настала пора как-то облегчить для тебя этот груз; давай для каждого из них откроем долларовый счет на определенную сумму и включим эти деньги в твой годовой финансовый пакет», – предложил Айхан-бей. Это был крутой вираж в нашем с ним разговоре. Цифра, которую он назвал, вполне меня удовлетворяла. Теперь мой финансовый пакет существенно отличался от того, что поначалу предложил Айхан-бей, более того, речь уже не шла об оплате за обучение моих детей. Я оторвал взгляд от своего блокнота и произнес: «Как вам будет угодно, эфенди! Большое спасибо!» Предложенная мне зарплата почти в два с половиной раза превышала прошлогоднюю и, на мой взгляд, теперь полностью соответствовала занимаемой мной должности и уровню ответственности. Отныне ежегодно мы определяли с Айхан-беем размер моих годовых финансовых пакетов, и я являлся самым высокооплачиваемым профессиональным руководителем во всей Турции, не забывая при этом выплачивать самые высокие налоги.

Есть одна американская поговорка: «Вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чем вам удалось договориться». Я целиком и полностью разделяю эту народную мудрость и всегда напоминаю о ней своим коллегам.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Продолжение переговоров

Из книги Страницы дипломатической истории автора Бережков Валентин Михайлович

Продолжение переговоров На следующий день состоялась вторая встреча с Гитлером. К тому времени из Москвы уже поступила шифрованная депеша. Отчет о вчерашней беседе был рассмотрен, и делегация получила инструкции на дальнейшее. Советское правительство со всей


Как управлять по методу Джека Уэлча

Из книги Бизнес путь: Джек Уэлч. 10 секретов величайшего в мире короля менеджмента автора Крейнер Стюарт

Как управлять по методу Джека Уэлча Джек Уэлч – уникальная личность. Его успех уникален. Но все же имеются универсальные правила, которые можно извлечь из его карьеры и применить в своем бизнесе.1. Сделайте инструкции по работе предельно понятными… а потом прочитайте их


СРЫВ ПЕРЕГОВОРОВ

Из книги Моя миссия в Армении. 1992-1994 автора Ступишин Владимир

СРЫВ ПЕРЕГОВОРОВ 21 сентября – 4 октября внимание не только нашего посольства, но и многих наших армянских друзей было приковано к событиям в Москве. В противостоянии президента, олицетворявшего тогда демократические силы и перспективы, с мятежным вице-президентом и


По методу дяди Феди

Из книги Позывной – «Кобра» (Записки разведчика специального назначения) автора Абдулаев Эркебек

По методу дяди Феди Преподаватель КУОСа Быстряков однажды на занятиях с серьезным видом спросил:— Знаете, чью Золотую звезду носит Командующий ВДВ Маргелов?— Неужели Вашу, Федор Степанович?Федор Степанович скромно потупился:— Под Одессой было дело. Заблудился


По методу доктора Лозанова

Из книги Автопортрет: Роман моей жизни автора Войнович Владимир Николаевич

По методу доктора Лозанова В 70 м году, когда у меня еще и мыслей не было об отъезде, мне предложили пройти организованный при ВТО (Всесоюзное театральное общество) специальный курс английского языка. Это будет курс суггестологии (то есть обучение через внушение) по методу


Богатая палитра ведения дел

Из книги Памятное. Книга вторая автора Громыко Андрей Андреевич

Богатая палитра ведения дел Не могу обойти вниманием и Махмуда Фавзи, сподвижника Насера, внушительную фигуру египетской дипломатической службы. Этот человек выделялся на фоне дипломатов своей страны, а в некоторых отношениях, пожалуй, и в среде дипломатических


Начало переговоров

Из книги Воспоминания советского дипломата (1925-1945 годы) автора Майский Иван Михайлович

Начало переговоров На протяжении ноября 1932 г. я держал Москву в курсе всех своих встреч и бесед по вопросу о торговых переговорах, и 7 декабря мне было поручено уведомить английское министерство иностранных дел, что Советское правительство принимает предложение


Продолжение переговоров

Из книги С дипломатической миссией в Берлин автора Бережков Валентин Михайлович

Продолжение переговоров На следующий день — это было 13 ноября — состоялась вторая встреча с Гитлером. К тому времени из Москвы уже поступила шифрованная депеша. Отчет о вчерашней беседе был рассмотрен, и делегация получила инструкции на дальнейшее. Советское


Глава 63. Альтернативный принцип ведения войны

Из книги Склонен к побегу автора Ветохин Юрий Александрович

Глава 63. Альтернативный принцип ведения войны Редкий год проходит без того, чтобы Москва с помощью военной силы не оккупировала то или другое государство.Спрашивается, надолго ли хватит оставшихся в мире свободных стран и что будут делать «голуби», которые сегодня любой


Испытания по методу Солдатенкова

Из книги Адмиральские маршруты (или вспышки памяти и сведения со стороны) автора Солдатенков Александр Евгеньевич

Испытания по методу Солдатенкова Как я уже упоминал, меня на Камчатке терпели не долго. Как только потребовался командир, для вновь формируемого экипажа (для другой базы), было произведено «фундаментальное обоснование» именно моей кандидатуры (с опытом приёмки корабля


По методу доктора Лозанова

Из книги Автопортрет: Роман моей жизни автора Войнович Владимир Николаевич

По методу доктора Лозанова В 70-м году, когда у меня еще и мыслей не было об отъезде, мне предложили пройти организованный при ВТО (Всесоюзное театральное общество) специальный курс английского языка. Это будет курс суггестологии (то есть обучение через внушение) по методу


Проблемы ведения оборонительных действий

Из книги Танковые сражения 1939-1945 гг. автора Меллентин Фридрих Вильгельм фон

Проблемы ведения оборонительных действий В целом ведение оборонительных действий в Западной Украине было успешным благодаря тому, что оборона не носила стабильного характера, а была эластичной, и противник мог лишь выгибать нашу линию обороны, но не прорывать ее.


Проблемы ведения оборонительных действий

Из книги Бронированный кулак вермахта автора Меллентин Фридрих Вильгельм фон

Проблемы ведения оборонительных действий В целом ведение оборонительных действий в Западной Украине было успешным благодаря тому, что оборона не носила стабильного характера, а была эластичной, и противник мог лишь выгибать нашу линию обороны, но не прорывать ее.


Успех затяжных переговоров

Из книги Империя Нобелей [История о знаменитых шведах, бакинской нефти и революции в России] автора Осбринк Брита