Глава 13 Получение прибыли

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Глава 13

Получение прибыли

Каким бизнесом мы занимаемся?

Сайт Facebook стал очень популярен. Но как извлечь из этого выгоду и при этом иметь еще и стабильный доход? Когда Шерил Сэндберг пришла в компанию, даже у ее руководства были на удивление противоречивые мнения по этому поводу. Цукерберг вряд ли мог бы предложить что-то стоящее, поскольку материальная сторона дела его всегда мало интересовала. Однако Сэндберг, исповедовавшая применение стандартных методов управления бизнесом, стремилась добиться единодушия руководства Facebook в этом вопросе. Она пришла в компанию, чтобы превратить ее в настоящий магнит для рекламодателей. Для этого требовалась слаженная работа всех ее подчиненных и коллег по команде «М». Сэндберг была абсолютно уверена, что страницы сайта Facebook — одна из самых привлекательных площадок в истории рекламного бизнеса.

Вопрос прибыльности был отнюдь не академическим: компания Facebook действительно нуждалась в деньгах. Полученные от Microsoft, Ли Ка-шинга и братьев Самвер 375 миллионов долларов расходовались гораздо быстрее, чем хотелось бы. Некоторые союзники Цукерберга в руководстве Facebook считали, что следовало согласиться на более низкую оценку стоимости компании, ведь это позволило бы Facebook получить большее финансирование и значительно повысило бы заинтересованность инвесторов в приобретении акций. Штат компании быстро разрастался и к тому моменту составлял около пятисот человек. Facebook устанавливала сотни дополнительных серверов в центрах обработки данных, число которых вскоре пришлось увеличить за счет расположенных за пределами Соединенных Штатов, как диктовал международный спрос на услуги Facebook. Для сотрудников построили прекрасную столовую примерно в квартале от основного офисного комплекса, работали в ней перешедшие из Google повара. Там подавались, причем бесплатно, изысканные блюда. Планировался переезд из двенадцати зданий в центре Пало-Альто, где размещался персонал компании, в новое большое помещение.

Проработав в компании примерно пять недель, Сэндберг решила провести несколько собраний, чтобы побудить руководство Facebook сфокусироваться на рекламе. Цукерберг отсутствовал: завершив поиски исполнительного директора, он на месяц отправился в кругосветное путешествие. Марк давно хотел взять небольшой отпуск, и ему наконец-то представилась такая возможность. Цукерберг путешествовал один, лишь с рюкзаком за плечами, и посетил, помимо прочего, Берлин, Стамбул, Индию и Японию. В Индии он совершил короткое паломничество, поднявшись на пыльном местном автобусе к расположенному высоко в Гималаях ашраму, где до него уже искали просветления такие знаменитые люди, как Стив Джобс и Баба Рам Дасс.

Многие считали, что Марк Цукерберг уехал намеренно, чтобы дать Сэндберг возможность самостоятельно освоиться в компании. Весьма символично, что собрания, посвященные преобразованию Facebook в мощный бизнес, проходили именно в отсутствие Цукерберга, известного своим неоднозначным отношением к рекламе. Прежде руководителям различных отделов никогда не приходилось собираться вместе для мозгового штурма на тему так называемой монетизации и придумывать, как заработать на многочисленных пользователях службы.

Собрания проводились раз или два в неделю, с шести до девяти вечера. В перерыве присутствующим приносили ужин. На первом из них было лишь несколько руководителей, занимающихся рекламной деятельностью: Майк Мерфи, возглавлявший отдел по продаже рекламы, Шамат Палихапития, ответственный за развитие и международную деятельность, Тим Кендалл, курировавший вопросы размещения рекламы на страницах сайта, Дэн Роуз, отвечавший за сотрудничество с Microsoft, Кент Шон, глава отдела рекламной продукции, Кан-Син Цзинь, инженер, ответственный за программное обеспечение для размещения рекламы (и близкий друг Цукерберга еще со времен Гарварда), а также Мэтт Колер, доверенное лицо Марка. Сэндберг большими буквами написала на доске: «Каким бизнесом мы занимаемся?»

Вначале это были просто беседы, где каждый излагал свои взгляды. Но с каждым разом на собрания стало приходить все больше людей. В компании пошли слухи, что их не сто?ит пропускать. Очень скоро в них уже принимала участие вся команда «М» и еще пятнадцать-двадцать рекламистов.

В то время Facebook практиковала несколько способов получения финансовой прибыли. Конечно, компания Microsoft продавала баннерную рекламу, но к концу 2007 года, несмотря на новое соглашение о продаже рекламы на международном рынке, на долю Microsoft приходилось менее 25 процентов общей выручки Facebook. Последняя стремилась снизить эту цифру, чтобы распоряжаться своей судьбой по собственному усмотрению. Самостоятельное размещение клиентами рекламы на страницах сайта – проект, запущенный одновременно со злополучным сервисом Beacon, – теперь стремительно развивался. Facebook также проводила так называемые спонсированные события – реклама, добавляемая в «Ленту новостей»; она выглядела как обычное сообщение от друга, но поступала от Coca-Cola или еще какой-либо компании. Виртуальные подарки – быстрорастущий, но все еще ничтожно малый источник доходов – представляли собой маленькие графические изображения, оплачивавшиеся пользователями. На день рождения друга можно было за доллар купить такую картинку, например, с нарисованными на ней тортиком и свечкой. Наконец, было еще приложение Marketplace – рубрикатор рекламных объявлений Facebook, который только начал работать и встретил у пользователей довольно прохладный прием.

Шерил Сэндберг записала на доске все имеющиеся варианты. Компания Facebook могла заняться рекламным бизнесом: например, продавать данные о пользователях или аватары и какие-либо виртуальные товары. А еще могла предоставить возможность выполнять определенные коммерческие операции и брать за это комиссионные, как делала PayPal. Сотрудники Facebook исследовали различные рынки и на следующее собрание принесли тщательно просчитанные графики, иллюстрирующие размер каждого рынка, его вероятный уровень роста, основных игроков и то, что Facebook могла бы сделать лучше своих конкурентов. После нескольких недель обсуждений на итоговом собрании Сэндберг поочередно обошла всех присутствующих, чтобы спросить, какой, по их мнению, процент доходов Facebook будет в конечном итоге приходиться на каждое направление деятельности компании. Практически все сошлись во мнении, что реклама принесет 70 или более процентов от общей прибыли.

Все участники собрания знали, что Цукерберг утверждает только те проекты, которые соответствуют его долгосрочному плану развития Facebook. «Марк сосредоточен именно на долгосрочной перспективе, – говорит один из сотрудников компании. – Он не желает тратить ресурсы на что бы то ни было, не способствующее выполнению долгосрочного плана. Так что, если ваш бизнес не вписывается сюда, любые ваши попытки заработать будут бесполезной тратой времени, поскольку эффект от них может быть кратковременным». Хотя обстоятельства вынудили Цукерберга согласиться на размещение рекламы, он пошел на это лишь с целью покрыть текущие расходы. На любые вопросы о приоритетах он отвечал однозначно: «Рост и непрерывное улучшение пользовательских сервисов важнее получения прибыли». Он считал, что длительный финансовый успех зависит от непрерывности роста, и даже его грандиозные заявления во время запуска facebook-службы «Реклама» означали лишь то, что компания будет искать новые подходы к поиску финансирования. А фиаско сервиса Beacon подорвало уверенность сотрудников в успехе.

Для того чтобы сформулировать стратегию, точно соответствующую долгосрочным планам руководителя компании, участники совещаний, проводившихся Шерил Сэндберг, не ограничились простым признанием важности рекламы. Они выработали ответы на принципиальные вопросы: в чем заключаются перспектива сайта Facebook и его конкурентное преимущество. В то время как Google – безусловный лидер в сфере интернет-рекламы – помогала людям найти то, что они уже решили приобрести, служба Facebook должна была помочь им сделать выбор нужного товара. Если искать что-то с помощью Google, в ответ на введенные в строке поиска слова предоставляются рекламные ссылки. Однако они обычно соответствуют тому, что уже ищет пользователь. Говоря языком рекламистов, поисково-рекламный сервис Google AdWords удовлетворяет спрос.

Участники собрания решили, что Facebook, напротив, будет создавать спрос. Понимаете разницу? Именно на это направлена брендовая реклама, уже многие годы доминирующая на телевидении, и именно на это уходит бо?льшая часть рекламных бюджетов. Брендовая реклама призвана натолкнуть покупателей на определенные действия, например, «вам сто?ит приобрести именно эту вещь». Однако у Google с этим не сложилось. Если ввести в строку поиска фразу «цифровой фотоаппарат», рекламная ссылка поможет вам найти, к примеру, фотоаппарат Canon, но разобраться в том, какая марка предпочтительнее и нужен ли он вам вообще, Google уже не поможет. (Пытаясь решить этот вопрос, Google сделала ставку на почтовый сервис Gmail, в котором программа отслеживает слова в электронных письмах и показывает сообщения, которые, по ее мнению, пользователя могут заинтересовать.)

При всей успешности Google работает практически в одном, относительно небольшом сегменте рекламной индустрии. По результатам исследований Сэндберг, на рекламу, нацеленную на людей, которые уже знают, чего хотят, тратится не более 20 процентов ежегодного совокупного бюджета в 600 миллиардов долларов. Остальные 80 процентов, или 480 миллиардов долларов в год, были лакомым куском, ведь доля рекламы в Интернете стремительно увеличивалась.

Участникам совещаний виделись радужные долгосрочные рекламные перспективы Facebook. Интернет отвлекает потребителей от телевидения, газет и журналов. А в сети Facebook пользователи проводят значительную часть свободного времени. Такая популярность в сочетании с уникальной возможностью целевого воздействия на аудиторию (благодаря имеющимся сведениям о пользователях) должна, по мнению Дэна Роуза, специалиста в области рекламного маркетинга, позволить Facebook привлекать все больше рекламодателей, ориентированных на создание спроса. Роуз говорит: «Существует несоответствие между тем, где тратятся деньги, и тем, где проводят время потребители». Роуз столь активно участвовал в собраниях, что Сэндберг впоследствии назначила его вице-президентом Facebook по развитию бизнеса и финансированию.

Шерил Сэндберг провела порядка восьми собраний, на которых рассматривались разные бизнес-модели. Завершились они по возвращении Цукерберга из кругосветного путешествия. Сделанные группой выводы произвели на него впечатление. «Марк наконец понял, что у нас есть концепция развития, и это долгосрочное решение, – вспоминает один из руководителей рекламного направления. – Он был готов к инвестициям».

Цукерберг подробно изложил свои взгляды на рекламу в сети Facebook. Проводя собрание, посвященное вопросам получения прибыли, он сказал, что считает главным отличием Facebook от других веб-сайтов возможность вести двусторонний диалог между пользователями и диалог с рекламодателями. «По сути, реклама тоже должна создаваться самими пользователями сайта, – объясняет Марк Цукерберг. – Значительная ее часть носит коммерческий характер. Возьмем, к примеру, профиль пользователя. Все заполненные поля так или иначе несут коммерческие сведения – о музыке, фильмах, книгах, товарах, играх. Людям свойственно что-то любить, и у их предпочтений есть и материальная ценность».

В итоге таких бесед возникла так называемая «вовлекающая реклама», под которой подразумевалось неброское рекламное сообщение, помещенное на домашней странице пользователя и содержащее предложение сделать что-нибудь полезное. Например, вас могли попросить прокомментировать видео в расчете на то, что в дискуссии примут участие ваши друзья. Речь также могла идти о бесплатной раздаче продукции. Сеть Starbucks предлагала купоны на бесплатные чашки кофе. Пользователь мог сразу же обсудить рекламу с друзьями. Или же в результате одного щелчка мышью вступить в друзья на странице рекламируемого товара.

Вскоре вовлекающая реклама отобрала у спонсируемых событий статус основного рекламного продукта Facebook, поскольку они не являются, как сказал Цукерберг, «информацией, которую создают сами пользователи». Она стала довольно популярной и уже за первый год принесла порядка 100 миллионов долларов дохода. Стоимость таких рекламных сообщений на сайте Facebook составляет не менее пяти долларов за тысячу просмотров. Если учесть, что свою домашнюю страницу пользователь просматривает регулярно, а участников сети 400 миллионов, сумма получается внушительная. Более того, рекламодатель, установивший определенную связь с потребителем, получает огромное количество «производной стоимости», как выражаются сотрудники Facebook, – в среднем около двухсот бесплатных случаев, когда пользователи Facebook видят информацию об этом бренде.

«Больше никаких баннеров, – говорит Роуз. – Вовлекающая реклама позволяет участнику рынка использовать потенциал Интернета и вести диалог с аудиторией. Это в корне отличается от привычных методов распространения рекламы, которые в Интернете выполняют ту же функцию, что и вот уже пятьдесят лет на телевидении и в прессе, – намеренно портят вам удовольствие от информации». В то же время компания Microsoft продолжала продавать рекламные баннеры от имени Facebook. В 2009 году это принесло около 50 миллионов долларов дохода, но в начале 2010 года действие соглашения закончилось, и Microsoft вместо рекламы стала активнее разрабатывать функции поиска в рамках сайта Facebook.

Пока компания Facebook активно занималась развитием и улучшением вовлекающей рекламы и тщательно выстраивала свои отношения с Microsoft, львиная доля ее доходов поступала из третьего источника – продажи рекламы, которую мелкие рекламодатели покупают прямо на сайте Facebook с помощью кредитной карточки и самостоятельно там же размещают. Такую рекламу может купить любой, но обычно ее приобретают местные компании.

Служба Facebook предоставляет рекламодателям более широкий диапазон целевых аудиторий, чем обычные веб-сайты, поскольку пользователи открыто и добровольно публикуют подробную информацию о себе. Кроме того, они проводят в сети много времени, и в этот период им можно показывать рекламу.

Однако на совещаниях Шерил Сэндберг упоминала еще один источник доходов, который, по мнению многих, со временем должен значительно возрасти. Роуз называет его «потребительской монетизацией», имея в виду прямые платежи пользователей в адрес Facebook. Подобным образом они уже вносят значительные суммы за игры и приложения в рамках самой службы Facebook. В сети уже можно приобрести изображение виртуального праздничного торта за один доллар, но есть еще немало способов, позволяющих получать деньги, – например, поступления от особой валюты, за которую люди могут покупать и продавать разные вещи на сайте, особенно в играх. Компания приступила к испытаниям такой системы. В других социальных сетях по всему миру представлен солидный виртуальный рынок. По мнению Сэндберг, в конечном счете продажи виртуальных товаров или применение внутрисетевой валюты будут приносить Facebook 20–30 процентов доходов. В 2009 году расчетная сумма продаж виртуальных товаров составила 30 миллионов долларов.

В начале 2010 года компания стала снова акцентировать внимание на «баллах» Facebook – валюте, которая применялась преимущественно в играх, – для покупки виртуальных товаров. Когда пользователь тратит баллы, Facebook удерживает 30 процентов их стоимости. В ряде игр стал поддерживаться исключительно этот вид платежа, вытеснивший множество альтернативных платежных средств. Джастин Смит, руководитель Inside Network, ведущей аналитической фирмы, работающей с коммерческим проектом Facebook, считает, что в будущем баллы станут играть немаловажную роль для компании. «Дело в том, – говорит он, – что Facebook сможет использовать новые средства получения доходов, потому что людям будет удобнее платить самой компании, нежели третьей стороне». Смит даже полагает, что компания разрешит пользователям применять баллы Facebook для покупок во всем Интернете. Даже частичная реализация такой системы может стать значительным источником дохода. Однако Цукерберг утверждает, что эксперимент Facebook с баллами прежде всего призван облегчить жизнь разработчикам приложений на платформе Facebook. «В ближайшем будущем мы не рассчитываем на получение прибыли от системы баллов, – говорит он. – Однако с течением времени, если их начнут широко применять, можно будет на них делать ставку».

Сейчас компания Facebook пребывает в стадии перестройки. Марк Цукерберг как представитель своего поколения интуитивно понимал еще со времен запуска проекта в Гарварде, что маркетинг не может сводиться к банальному заваливанию людей рекламой, и не потому, что это слишком примитивно и навязчиво, а потому что этот способ уже давно не действует. Понятие «реклама» стало слишком узким для описания процессов, происходящих на сайте Facebook. Сегодня это просто удобное обозначение (как это было на совещаниях у Шерил Сэндберг) действий компаний, стремящихся заинтересовать людей своей продукцией.

Впрочем, ведущие игроки рынка больше не могут управлять диалогом в одностороннем порядке. Еще появление в 2001–2002 годах блогов доказало, что сами потребители становятся издателями. Сама аудитория превратилась в средство массовой информации. Теперь служба Facebook позволяет этой тенденции распространяться. Пользователи получают собственные главные страницы и инструменты для отправки сообщений, создания и пересылки информации, значительная часть которой относится к предлагающимся на рынке товарам и услугам.

Расходы потребителей – двигатель современной экономики. Но, как показывает пример социальной сети Facebook, клиент уже не просто потребляет, а все чаще берет управление в свои руки.

«Бренды уже давно присутствуют на сайте Facebook, хотят они того или нет, – считает Том Бедекарр, глава компании крупнейшего цифрового рекламного агентства AKQA из Сан-Франциско и рьяный поклонник Facebook. – Если людям что-то нравится или не нравится, они посвящают этому страницы, организовывают группы и пишут сообщения». Майк Мерфи, глава отдела продаж рекламы Facebook, часто использует следующий прием: запускает поиск по базе данных сайта Facebook, чтобы продемонстрировать, как часто название товара или компании потенциального клиента встречается на его страницах. Упоминания об известных компаниях, например о McDonald’s, исчисляются миллионами раз.

Некоторые производители предпринимают неудачные попытки «заглушить» мнение потребителей. Канадская кофейная сеть Tim Hortons весьма банально отреагировала на появление групп, критиковавших ее в сети Facebook, поручив своим юристам разослать их участникам письма с требованием прекратить противоправные действия. Не помогло. Ни один юрист не в силах запретить кому бы то ни было критиковать или хвалить определенный бренд или товар. Как говорит Рэнделл Ротенберг, президент отраслевой группы Interactive Advertising Bureau, «разговорами нельзя управлять, в них можно только участвовать».

Теперь, вместо того чтобы пресекать обсуждения, рекламодатели должны определить, как с помощью сайта Facebook организовать диалог с потребителями и принять в нем участие. Успеха добиваются те, кто создает условия для общения пользователей. «Для участников рынка это новый тип обмена ценностями, – говорит Том Бедекарр. – Я предоставляю вам какой-то товар или услугу, а у вас от этого повышается настроение».

Компания Mazda попросила приверженцев свой продукции и членов своей группы в сети Facebook помочь с разработкой дизайна новой модели автомобиля, который сойдет с конвейера в 2018 году. Свои идеи представили студенты-конструкторы со всего мира. Компания – производитель мороженого Ben & Jerry’s предоставила людям возможность выбрать вкус для нового продукта. Всякий раз, когда участник групп Mazda или Ben & Jerry’s добавляет запись на страничке профиля этих компаний, от его имени создается уведомление, отправляемое его друзьям. Именно таким образом рекламная кампания по выбору нового вкуса мороженого, организованная маркетинговой фирмой Edelman Digital, позволила Ben & Jerry’s всего за шесть недель увеличить число участников своей группы с 300 тысяч до миллиона человек. В обоих случаях рекламная кампания нового продукта начиналась с вовлекающей рекламы на главной странице сети Facebook.

Рекламодатели зачастую предоставляют пользователям Facebook вполне конкретную материальную компенсацию, которая раньше практиковалась на телевидении или в прессе. Так, сеть кофеен Starbucks распространяет купоны на бесплатный кофе. Компания Ben & Jerry’s раздавала мороженое. Бесплатные акции с бесплатными товарами эффективны и при работе с корпоративными клиентами. Компания AKQA помогла Visa создать на Facebook деловую сеть «Visa Business Network» для малого бизнеса. Visa, в свою очередь, предоставила каждой зарегистрировавшейся фирме бесплатную рекламу на Facebook на сумму 100 долларов. Зарегистрировалось несколько сотен тысяч компаний.

В настоящее время некоторые ориентированные на потребителя компании уделяют своему веб-сайту меньше внимания, чем странице на Facebook. Например, в своей телевизионной рекламе и на рекламных баннерах в Интернете компания Vitamin Water стала размещать адрес страницы Facebook. com/vitaminwater. Компания Gap указывает свой адрес на сайте Facebook на рекламных щитах.

Появляются все новые свидетельства того, что привлечение потребителей к процессу разработки и даже создания продукции позволяет компаниям сокращать затраты, выпускать востребованный товар и повышать лояльность клиентов. Facebook можно рассматривать как гигантскую партнерскую сеть. Это прекрасная платформа для подобных инноваций. Рекламные акции Ben & Jerry’s и Mazda показали новый путь, но в 2009 году небольшая кинокомпания Mass Animation в тесном сотрудничестве с командой Facebook пошла значительно дальше. Она выпустила анимационный фильм, созданный пользователями Facebook. Пятиминутный ролик под названием «Живая музыка» включает фрагменты, предоставленные пятьдесят одним человеком из семнадцати стран, – от Казахстана до Колумбии. Некоторым пользователям было всего по четырнадцать лет. Сюжет, саундтрек и первая сцена, задавшая графический стиль анимации, разработаны кинокомпанией Mass Animation. К ее странице на сайте Facebook присоединилось 57 тысяч участников, причем 17 тысяч из них скачали специальное программное обеспечение. В ходе голосования члены группы определили, какие из присланных фрагментов следует включить в фильм. Победители конкурса получили по 500 долларов и авторские права на фильм, который Sony транслировала в кинотеатрах перед показом полнометражного мультфильма. «Социальные сети становятся социальным производством, – говорит Дон Тапскотт, автор книг «Викиномика. Как массовое сотрудничество изменяет все» и «Поколение цифровой эпохи». – Речь идет не просто о дружеских отношениях. Меняется сам подход к распределению возможностей общества с целью внедрения инноваций для создания товаров и услуг».

Сайт Facebook – это самое целевое средство массовой информации в истории. Рекламодатели хотят показывать свою рекламу конкретной целевой аудитории. До появления социальной сети Facebook им приходилось заказывать специальные весьма затратные исследования, в ходе которых на основе действий пользователей в Интернете определялись их пол, возраст и интересы. Однако в сети Facebook человек сам предоставляет о себе точные сведения. «У Facebook, безусловно, наиболее широкая база данных», – считает Джош Джеймс, руководитель Omniture, крупного рекламного интернет-сервиса, сотрудничающего с Facebook. «В сети Facebook потребитель впервые заявил о том, кто он такой, и о том, можно пользоваться его данными, – говорит Сэндберг. – Мы располагаем бо?льшим объемом информации, чем кто-либо еще. Нам известны пол, возраст, место жительства, и это абсолютно точная информация, а не догадки». Прочие сетевые рекламисты определяют принадлежность пользователей к целевой аудитории косвенным методом, который, как заявляет Сэндберг, зачастую дает неверные результаты.

Пользователи Facebook добровольно указывают на страницах сайта огромное количество данных о себе, а затем постоянно добавляют еще какие-то уточнения. По заверению компании Facebook, она никогда не передает данных рекламодателям, а лишь предоставляет определенный алгоритм их выборки, позволяющий рекламодателям направлять свою рекламу именно тем людям, на которых она ориентирована.

Любой человек может воспользоваться огромным набором параметров рассылки для самостоятельного размещения рекламы на Facebook. Можно показывать свое объявление только замужним женщинам в возрасте тридцати пяти лет, проживающим на севере Огайо. Или же сотрудникам конкретной компании, расположенной в определенном городе (излюбленная тактика работодателей, переманивающих ценные кадры у конкурентов), и т. д. «Подбор целевой аудитории – источник наших возможностей, основа роста», – считает Дэн Роуз.

Я родился в 1950-х годах, и в моем профиле указано много любимых музыкантов. На страницах сайта Facebook я часто встречаю рекламу подключаемого к USB-порту проигрывателя, преобразующего старые записи на виниловых пластинках в цифровые файлы формата MP3. Рекламодатель нацелен на меломанов моего возраста, потому что мы, как правило, храним много пластинок.

Полученные Facebook данные о пользователях применяются рекламодателями в маркетинговых исследованиях. Например, некая компания выбирает музыку для телевизионного рекламного ролика. Facebook может исследовать профили всех поклонников страницы рекламодателя и сообщить, что бы те предпочли услышать. При покупке вовлекающей рекламы Facebook может предоставить точные статистические данные о пользователях, отреагировавших на ваше объявление. «Я могу рассказать клиенту, что в его целевую аудиторию входят не женщины от 18 до 24 лет, а мужчины от 19 до 38 лет, – говорит руководитель рекламного направления Facebook Майк Мерфи, – причем они любят футбол. Если хотите до них достучаться, я с радостью перечислю их любимые фильмы и телепередачи. На основе наших данных можно построить всю рекламную кампанию. Этот ресурс больше нигде не сыщешь». Сейчас Facebook сотрудничает с сервисом Nielsen Homescan с целью сопоставления данных о покупках, совершаемых тысячами домашних хозяйств Америки, с поведением соответствующих пользователей Facebook. Это позволит рекламодателям узнать, какую рекламу видели участники сети Facebook и какие товары в результате приобрели. Такие сведения собирались и раньше для оценки телерекламы. Если компания Facebook сможет доказать, что по эффективности ее реклама не уступает телевизионной, это побудит рекламодателей активнее пользоваться ее услугами.

«У Facebook есть возможность, о которой Google может только мечтать, – делать привлекательные предложения крупнейшим брендовым рекламодателям, – утверждает Алан Гулд, глава рекламно-статистической компании Nielsen IAG. – Теперь оценка Стива Балмера вовсе не кажется смешной». «Полагаю, Facebook коренным образом изменит маркетинговые приемы и станет мощнейшим коммерческим проектом, – считает Майк Лазеров, руководитель фирмы Buddy Media, занимающейся созданием рекламных приложений и страниц в Facebook для различных компаний. – В социальной сети Facebook зарегистрировано 400 миллионов пользователей, причем о каждом имеется личная информация: место проживания, друзья, интересы и предпочтения в Сети. С учетом сказанного Facebook может стать всеохватывающей картой Интернета».

До сих пор facebook-сообщество не слишком возражало против использования их личных данных при выборе целевой аудитории. Но не исключено, что вскоре вопрос конфиденциальности здесь может встать очень остро, поскольку малейшая ошибка или бестактность могут бросить тень на репутацию компании.

Не то чтобы проблемы уже возникали. В мире маркетинга, где все построено на тонкостях человеческой психологии, главная опасность состоит в том, что пользователи могут инициировать или разрешить пересылку сообщений, которую они в действительности не одобряют. Так, некто Питер Смит из города Линчбург, штат Вирджиния, в июле 2009 года увидел в сети Facebook рекламное объявление с надписью: «Эй, Питер, тебя ждут одинокие девушки!» – а рядом на фотографии улыбалась его жена. Оказалось, она играла в игры на Facebook и при этом предоставила приложению доступ к своей личной информации. Компания – разработчик игры использовала рекламную сеть еще одной компании, с помощью которой демонстрировала рекламу внутри игры.

Очевидно, рекламная сеть извлекла фотографию Шерил Смит из игры и прикрепила к объявлению службы знакомств. Сеть, укравшая изображение и нарушившая установленные правила, была заблокирована на сайте Facebook. Впоследствии компания дала в инструкциях по размещению рекламы разъяснения о том, что подобное распространение информации о пользователях недопустимо. Но в связи с увеличением их числа, а также количества предлагаемых функций Facebook становится все сложнее контролировать применение пользовательских данных. Новые ошибки неизбежны.

В течение нескольких месяцев после прихода в Facebook Сэндберг в управленческом аппарате компании произошли фундаментальные перестановки. Первым был уволен Оуэн Ван Натта, что неудивительно: после прихода Сэндберг у него не оставалось никаких шансов сохранить свой пост. Через год он стал руководителем MySpace (хотя продержался там меньше года).

Когда Сэндберг освоилась на новом месте и переключила внимание Facebook на реализацию огромного рекламного потенциала компании, команда Цукерберга, молодые основатели службы, тоже начала распадаться. Мэтт Колер, доверенное лицо Цукерберга с начала 2005 года, ушел в авторитетную компанию Benchmark Capital и стал венчурным капиталистом (по его словам, это его давняя мечта). Он по-прежнему дружит с Цукербергом. Адам Ди Анжело, сосед по комнате еще со времен академии Эксетера, который несколько раз уходил из Facebook и возвращался, снова уволился и основал компанию под названием Quora, прихватив с собой ведущего инженера Чарли Чивера.

Но самой серьезной потерей стал уход Дастина Московица, который с момента возникновения службы Facebook был правой рукой Цукерберга и по сей день остается одним из крупнейших акционеров компании: ему принадлежит около шести процентов акций. Московиц, как и Ди Анжело сохранил с Цукербергом приятельские отношения. После увольнения он основал компанию Asana, специализирующуюся на разработке программного обеспечения для Интернета. Этот замысел созрел у него давно. Московиц намерен создавать подключенное к Facebook ПО, которое сможет составить конкуренцию, помимо прочего, пакетам Google Docs и Microsoft Office. Это серьезный и амбициозный проект. По словам Московица, он долгое время думал о том, не получится ли совмещать его с работой в Facebook, но пришел к выводу, что не сможет полноценно трудиться на два фронта.

Влияние Московица, инженера-самоучки, ослабло, после того как количество сотрудников Facebook превысило тысячу человек. По мере роста компании усиливался и авторитет Цукерберга, а авторитет Московица – падал. Несмотря на владение крупным пакетом акций, он уже не мог воздействовать на принятие решений так, как раньше. Как сказал общий друг Цукерберга и Московица: «Всегда существуют разногласия по вопросу пути развития компании. А когда есть человек, единолично принимающий такие решения, подобные трения неустранимы». Так что уход Московица оказался очень разумным шагом с его стороны.

Однако все они по-прежнему считают себя друзьями Цукерберга и утверждают, что ушли из Facebook не из-за каких-то радикальных с ним противостояний. Ди Анжело говорит, что ему просто не нравится работать в крупных организациях, где постоянно приходится искать компромисс. И хотя он очень привязался к компании Facebook, ему надоела бюрократия, с которой приходилось сталкиваться ежедневно. «Просто Цукерберг намного терпимее относится к подобным вещам, чем люди, которые не чувствуют себя владельцами компании», – объясняет Ди Анжело.

Крис Хьюз, еще один из основателей Facebook, немного раньше ушедший из компании, более прямолинеен. Он считает, что друзья Цукерберга, с большинством из которых его связывают теплые отношения, уволились, в частности, потому, что им, как и ему, просто надоело. «Работать с Марком очень сложно, – говорит Хьюз. – Практически невозможно понять, нравится ему то, что ты делаешь, или нет. Дружить с ним гораздо проще, чем работать».

Глава Facebook несколько опечален увольнением своих друзей. По его словам, он расстроился, когда Московиц впервые сказал ему о своем намерении уйти еще за год до того, как это в действительности произошло. Что же касается Колера и Ди Анжело, то Цукерберг говорит: «Жаль, что мы не смогли подобрать для них соответствующее место в компании».

Приглашение Сэндберг на второй по важности пост в Facebook не очень повлияло на решение старых друзей. Однако, когда я спросил Московица о влиянии Сэндберг на компанию Facebook, он ответил со свойственной ему прямотой. «В целом, конечно, влияние позитивное, – начал он. А затем продолжил: – Мне, впрочем, трудно относиться к Шерил очень хорошо, поскольку она сыграла свою роль в борьбе с тем, что я считаю естественным курсом развития компании. Однако я ведь все понимаю. Я глубоко убежден, что нужно вкладывать все силы в продукт, стремиться максимально упростить подключение к сети новых пользователей и не ухудшать их впечатлений от работы службы. А главная задача Шерил Сэндберг – разместить на страницах сайта побольше рекламы – напрямую противоречит моей концепции. Для меня реклама по своей сути – неизбежное зло». В заключение Дастин немного смягчил тон: «Пожалуй, сейчас на сайте соблюдается разумный баланс между желаниями пользователей и количеством рекламы».

Хотя Цукерберг и изменил свое отношение к рекламе, он продолжает регулярно заявлять, что увеличение числа пользователей остается более приоритетной задачей, чем получение прибыли. А Московиц и Ди Анжело полностью разделяют его точку зрения. «Сегодня можно заработать на пользователе доллар, – говорит Московиц. – Но можно сделать так, чтобы он пригласил десять друзей, и заработать 11 долларов. Рост Facebook так стремителен, что трудно определить, когда нужно сменить приоритеты». Ди Анжело его в этом поддерживает. «Лично я выступаю в первую очередь за увеличение количества пользователей сети, – говорит он. – Если же исходить из того, что сеть Facebook будет существовать долго (а я в это верю), нам нужно сделать так, чтобы ею пользовался весь мир, а на продукте, которым ежедневно пользуется весь мир, можно и так очень хорошо заработать».

Главные союзники Цукерберга, отстаивавшие приоритетность роста сети, уже уволились из компании, но он по-прежнему верен своей долгосрочной концепции развития. Марк говорит: «Очень важно, чтобы люди понимали: мы только в начале пути. Компании, добившиеся успеха, имеют наибольшее влияние и способны победить в конкурентной борьбе – это компании с долгосрочными планами развития». Еще одним союзником Марка в этом вопросе является член совета директоров Facebook Питер Тиль.

Майк Мерфи, старожил Facebook, обладающий хорошим коммерческим чутьем, тоже говорит, что в компании всегда велись споры о том, имеет ли прибыль такое же значение, как и увеличение числа пользователей. «Эти дискуссии просто сводили меня с ума, – вспоминает Мерфи. – Теперь я воспринимаю все гораздо спокойнее. Марк сдержал все свои обещания относительно того поля деятельности, которое он собирался нам предоставить». Исключительно рекламой в Facebook сейчас занимаются около 260 человек. До прихода Сэндберг у компании были рекламные отделы в Пало-Альто, Нью-Йорке и Лондоне, но в течение года после проведенных ею собраний открылись офисы в Атланте, Детройте, Чикаго, Далласе, Дублине, Лос-Анджелесе, Мадриде, Милане, Париже, Сиднее, Стокгольме, Торонто и Вашингтоне. Вскоре Facebook планирует открыть дополнительные представительства в Бостоне, Гонконге, Германии, Индии и Японии. Международная штаб-квартира Facebook располагается в Дублине.

Шерил Сэндберг утверждает, что задача увеличения количества пользователей не противоречит необходимости наращивания прибыли: «Основные вопросы для нашей компании в порядке приоритетности располагаются так: 1) насколько успешно происходит обмен информацией? 2) сколько у нас пользователей? 3) какова прибыль? Это главные движущие элементы в механизме развития компании. Но решать какой-то вопрос автономно нельзя».

Рекламная индустрия все больше внимания уделяет социальной сети Facebook. Количество пользователей сервиса самостоятельного размещения онлайн-рекламы с 2008 по 2009 год увеличилось в три раза. Исследование, проведенное в 2009 году Национальной ассоциацией рекламодателей, показало, что 66 процентов всех участников рынка рекламы так или иначе используют социальные сети, в то время как в 2007 году этот показатель составлял всего 20 процентов. Подавляющее большинство крупнейших американских рекламодателей стали размещать рекламу на Facebook. В их число входят PepsiCo, Procter & Gamble, Sears и Unilever. И facebook-сообщество лояльно относится к росту коммерциализации информации на сайте. По состоянию на февраль 2010 года на официальных страницах коммерческих компаний в сети Facebook было зарегистрировано около 5,3 миллиарда «фанатов», и еще около 20 миллионов пользователей ежедневно становились поклонниками того или иного бренда. В частности, более трех миллионов человек зарегистрировались в качестве фанатов компаний Coca-Cola, Disney, Nutella, Skittles, Starbucks и YouTube.

В Facebook довольно радужно настроены относительно ее финансовых перспектив. Марк Андриссен, которого Цукерберг в начале 2008 года пригласил войти в совет директоров компании (чтобы занять одно из пустующих кресел), не устает расписывать коммерческий потенциал компании. «Я совершенно ясно вижу, каким потенциалом получения прибыли располагает Facebook, – заявляет он. – Это однозначно. Доходы телевидения, радио, журналов и газет падают, и 200 миллиардов долларов рекламных бюджетов ждут достойного применения. Эти деньги неизбежно вольются в Интернет. А у Facebook благодаря активности пользователей будут все нужные данные, чтобы найти любую целевую аудиторию».

Шерил Сэндберг была удивлена коммерческим успехом Facebook во время последнего экономического кризиса. Осенью 2008 года компания значительно снизила поставленные перед собой цели относительно увеличения числа пользователей и урезала запланированные расходы. «Складывалось впечатление, что мир вот-вот рухнет, я нервничала, – вспоминает Сэндберг. – Казалось, мировой финансовый кризис неизбежно затронет Facebook». Но этого не произошло. В одном из интервью в середине 2009 года Сэндберг сказала: «Наши цены на рекламу остались фактически на прежнем уровне, в то время как остальные их снижают. Дела наши идут в гору». Фирма comScore, занимающаяся сбором статистических данных, сообщает, что доля социальных сетей на рынке онлайн-рекламы США растет – теперь на них приходится 23 процента общего объема рекламы. Кроме того, в декабре 2009 года в сети Facebook было показано 53 миллиарда рекламных сообщений, что составляет 14 процентов общего объема онлайн-рекламы.

Усилия Сэндберг, направленные на четкое определение бизнес-модели Facebook, приносят плоды. Она нашла свое место в компании. Многие топ-менеджеры восхищаются ее умением управлять организацией, взаимодействовать с людьми и добиваться выполнения поставленных задач. Финансовые показатели Facebook стремительно растут. Хотя компания не раскрывает своих финансовых отчетов, по информации из осведомленных источников общая выручка Facebook за 2009 год превысила 550 миллионов долларов, в то время как в 2008 году она составляла менее 300 миллионов. Это потрясающий рост – почти на 100 процентов. Те же источники сообщают, что в 2010 году доходы компании Facebook могут превысить 1 миллиард долларов.

Ростом финансовых показателей компания Facebook прежде всего обязана онлайн-рекламе, самостоятельно размещаемой пользователями. Несмотря на все усилия, затрачиваемые на привлечение крупных клиентов, именно реклама мелких рекламодателей по-прежнему приносит львиную долю доходов. В 2009 году доходы от нее составили от 300 до 400 миллионов долларов. По мнению хорошо информированного сотрудника компании, «люди существенно недооценивают влияние на наши доходы двух взаимосвязанных факторов – увеличения числа регистрирующихся и роста активности использования службы». Исследовательская фирма comScore в конце 2009 года подсчитала, что среднестатистический пользователь Facebook из США (а таких почти 110 миллионов человек) проводит в сети 6 часов в месяц.

Следующая по прибыльности категория рекламы на сайте Facebook – вовлекающая реклама и другие виды брендовой рекламы, продаваемые непосредственно компанией на сумму около 100 миллионов долларов ежегодно. Еще часть доходов поступает от рекламы Microsoft – более 50 миллионов долларов. Наконец, виртуальные товары и прочие виды доходов приносят от 30 до 50 миллионов долларов в год.

«Ходили разговоры, что у нас нет модели получения прибыли, – говорит Сэндберг. – Но такая модель есть. Мы получаем доход от рекламы. Это наш бизнес, и он успешно работает». Сейчас подавляющее большинство сотрудников Facebook наверняка согласятся с ней.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.