Проект перспективного роста «Точка»

Проект перспективного роста «Точка»

Мы предвидели, что рано или поздно наша страна выйдет за пределы инфляционной спирали. Нельзя было продолжать работать по-старому, ведь в экономической и политической жизни Турции происходили разные события.

Для того чтобы подготовиться к работе в условиях падения инфляции, мы приступили к изучению опыта зарубежных стран, в которых уже произошло нечто подобное, и пристально исследовали успешный опыт других банков. Теперь настала наша очередь подготовиться к новым условиям работы. Для этого следовало правильно распорядиться активами, переориентироваться на массового клиента, расширить спектр и область распространения банковских услуг.

С падением инфляции еще можно было надеяться на работу с большим количеством клиентов в рамках индивидуального банковского обслуживания, но ведение малого бизнеса грозило большими проблемами. Было ясно, что и в рамках банковского обслуживания коммерческих организаций произойдут серьезные изменения. Для этих направлений следовало создать эффективную систему управления банковскими продуктами с помощью быстрого и продуктивного распространения услуг среди клиентов. В обстановке низкой инфляции мы должны были по максимуму использовать высокие технологии и при этом обеспечить оплату нашими клиентами комиссии за оказание им банковских услуг в соответствии с установленными ценами на каждый продукт. Резкое увеличение числа клиентов и рост продаж банковских продуктов могли произойти только в результате высокой мобильности каналов распространения; нам следовало быть к этому готовыми и суметь спланировать свой рост с учетом применения высоких технологий.

В крупных с экономической точки зрения центрах нашей страны, в активно развивающихся регионах следовало тщательно исследовать рыночный потенциал. Вместе с проведением сегментации клиентов мы приступили к серьезному проекту, в рамках которого следовало определить и оценить, какие группы клиентов и в каких регионах имеют потенциал развития. Крупные регионы мы раздробили на более мелкие части, назвав их «маленьким рынком», проанализировали экономическое состояние каждого из них и оценили с научной точки зрений их потенциал.

Работа в этом направлении называлась «Анализ микрорынка». Благодаря проведенному исследованию была создана первичная база данных, которая оказалась крайне полезной для принятия решений по вопросам развития каналов распространения. Если принять во внимание экономическую жизнеспособность нашей страны, становится ясно, как нам было трудно, через какие мытарства и невзгоды пришлось пройти. Сотни проанализированных маленьких рынков, сотни, тысячи оценок и экспертиз.

Именно с этого и начался проект «Точка»…

Анализ микрорынка, проведенный благодаря этому проекту, способствовал более четкому развитию сети банковских отделений с учетом их экономического потенциала, географического положения и целевых групп, установленных на основе принадлежности к тому или иному сегменту. Нашей целью было повысить продуктивность и эффективность использования клиентами предоставляемых им услуг, наладить соответствующие каналы распространения, увеличить виды и и количество банковских отделений. Отныне они подразделялись по типу услуг и в зависимости от группы клиентов, которую обслуживали, назывались корпоративными, коммерческими, индивидуальными, широкого профиля или открытыми.

Этот проект позволил в 1999 г. запланировать на следующие два года увеличение числа банковских отделений на 50 %, другими словами, достичь цифры 330 отделений по всей стране и установить 900 банкоматов; и мы сделали все возможное, чтобы добиться намеченных результатов.

Проект «Точка» предвосхитил активное развитие каналов распространения банковских продуктов и сделал их еще более доступными для клиентов в начале 2000-х гг.

Стратегию органического роста можно кратко описать следующим образом:

• закрытие экономически невыгодных и не имеющих особой ценности отделений;

• создание инфраструктуры, основанной на квалифицированных кадрах, высоких технологиях и оптимальных сроках выполнения операций;

• увеличение числа альтернативных каналов распространения и широко развитая система доступа клиентов к пользованию банковскими продуктами;

• открытие новых банковских отделений с учетом проведенного анализа микрорынка, эффективное управление альтернативными каналами распространения банковских продуктов в соответствии с потребностями определенных групп клиентов (например, система банкоматов).

Вот что рассказывает Лейла Эткер:

Акин-бей был настоящим инноватором, можно даже сказать – революционером. Он сыграл очень важную роль в привитии западной культуры ведения банковской деятельности, поставив перед собой цель создать прочную корпорацию. Да, но как это все в итоге отразилось на Garanti?

Акин-бей обеспечил самые лучшие условия для осуществления преобразований. Он привел нас к большому успеху, стал основоположником множества начинаний, благодаря чему наш банк неоднократно награждался различными организациями в самых престижных номинациях, например как самый лучший банк и т. д.